Розничная торговля

(Retail)

Определение розничной торговли, виды торговых предприятий

Информация об определении розничной торговли, виды торговых предприятий

Содержание

Содержание

Природа и значение розничной торговли

Виды розничных торговых предприятий

- Предлагаемый товарный ассортимент

- Относительное внимание к ценам

- Характер торгового помещения

- Принадлежность магазина

Маркетинговые решения розничного торговца

История розничной торговли

Специфика розничной торговли

Интересные факты

Ро́зничная торго́вля — продажа товаров конечному приобретателю (частному лицу).

Ро́зничная торго́вля — торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным потребителем.

Ро́зничная торго́вля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения.

Ро́зничная торго́вля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля - сфера предпринимательской деятельности по продаже товаров или услуг на основании устного или письменного договоров купли-продажи непосредственно конечным договоровлям для их личного некоммерческого использования.

Природа и значение розничной торговли

Вследствие того, что продавец не имеет юридического права и фактической возможности достоверно определить цель, для которой покупатель приобретает у него продукт (для личного некоммерческого использования или, например, для продажи на стихийных рынках), указанное определение розничной торговли, по мнению автора, не полностью раскрывает ее экономическую сущность.

Исходя из требований действующего законодательства в сфере патентования, под розничной торговлей подразумевается торговля за наличные средства (хотя за наличные товары могут приобретаться субъектами хозяйственной деятельности и для последующей перепродажи). Отметим, что такое понимание также несовершенно, поскольку, согласно Инструкции №389, в состав розничного товарооборота должна включаться, например, стоимость проданных по безналичному расчету продуктов питания в порядке мелкого опта отдельным учреждением здравоохранения, социального обеспечения и образования.

Итак, в дальнейшем под розничной торговлей будем понимать осуществление субъектом хозяйствования операций, которые, согласно Инструкции №389, включаются в состав розничного товарооборота, например продажа товаров в займ с рассрочкой платежа за наличный расчет, продажа товаров подарочного ассортимента к праздникам и для новогодних подарков детям с оплатой по безналичному расчету.

Крупнейшие розничные компании – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориенти­ровке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако приня­тое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обыч­ным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:

В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные мага­зины.

Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде.

Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги.

Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с доходом для себя.

Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний. Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий.

Главенствующее положение на рынке занимает покупатель, а не продавец.

Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.

В Российской Федерации в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается.

Однако по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходе экономических преобразований в Российской Федерации мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать себе место под солнцем.

Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальной степени сможете удовлетворить потребности своих клиентов.

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.

В отличие от оптовой торговли продукт, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующего законодательства, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса России), а предназначен для непосредственного использования.

Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В России это закон о защите прав потребителей.

Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый чек. К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы.

Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

-площадь торгового зала

-количество товарных позиций

-уровень обслуживания покупателей

-технология размещения продукта.

Есть следующие форматы ретейловой торговли:

-дискаунтер

-магазин у дома

-супермаркет

-гипермаркет

-cash&carry

-универсам

-универмаг

Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.

Что такое розничная торговля? Всем известно, что корпорация «Сирс» - это компания розничной торговли. А вот что можно сказать о стучащей в дверь «даме Эйвон», о подрядчике, предлагающем по телефонному аппарату услуги по ремонту дома, о враче, посещающем пациентов, о гостинице, рекламирующей отдых в выходные дни по низким расценкам? Да-да, все это розничные торговцы. Мы определяем, розничную торговлю следующим образом:

Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефонному аппарату или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у приобретателя).

Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей деятельности в Соединенных Штатах. Розничные магазины составляют примерно 25% общего числа всех коммерческих предприятий США и являются третьим по величине источником занятости в стране со штатом рабочих и служащих почти 16 млн. человек. В состав торговли в розницу входят свыше 1,5 млн. одноточечных и более 340 тыс. многоточечных торговых заведений, общий объем товарооборот которых составил в 1981 г. 1038 000 000 тыс. долл.2

Кто же они, крупнейшие розничные торговцы страны? В 1981 г. в десятку крупнейших розничных предприятий входили корпорации «Сирс Робак» с оборотом 27,3 млрд. долл., «Сэйфуэй сторс» (16,5), «К-Март» (16,6), «Дж. К. Пенни» (11,8), «Крогер» (11,2), «Ф. У. Вулворт» (7,2), «Америкэн сторс» (7,1), «Лаки сторс» (7,2), «Федерейтед департмент сторс» (7,0) и «Эй энд Пи» (6,8 млрд. долл.)3. Крупнейшие розничные организации - это прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Куда делись «У.Т. Грант», одна из старейших и крупнейших в стране сетей галантерейных магазинов, и «Фуд фэйр», восьмая по величине сеть универсамов? Они обанкротились. А что произошло с великой сетью «Эй энд Пи»? «Считавшаяся прежде чуть ли не монополистическим колоссом, вершительницей судеб мелких конкурентов и мишенью борцов против трестов, ныне сеть «Эй энд Пи» стала похожей на потрепанного беззубого льва»4. А что сталось с «Монтгомери уорд», четвертой по величине сетью универмагов со смешанным ассортиментом? Она занята поисками стратегии возрождения своей былой славы. Даже у корпорации «Сирс» не всё в порядке.

В 70-х годах корпорация «Сирс» болезненно ощутила на себе последствия перемен в окружающей обстановке. Стратегические установки, принимаемые компанией на каждое десятилетие, начиная с момента ее основания в 1886 г., неизменно били в цель, и в 40-х годах корпорация вытеснила с места лидера корпорацию «Монтгомери уорд», которая была старше по возрасту. Организация «Сирс» делала ставку на экономический рост в послевоенный период, а «Монтгомери уорд» - на экономический застой. Оправдался расчет компании «Сирс». Она открыла сотни новых магазинов в пригородах, модернизировала свои старые магазины, занялась новыми видами деятельности страхованием, фирмой сберегательных касс, продажей картин. Особенно преуспела корпорация в начале 70-х годов, после чего приняла решение о повороте своей стратегической линии от расширения сферы услуг к поднятию их качественного уровня. Она решила сосредоточить свои усилия на состоятельных покупателях, пополнив номенклатуру высококакачественными товарами и даже модными товарами индивидуальной разработки. Однако время перемен было выбрано неудачно. Бум обернулся пустой шумихой, а покупатели так и не захотели платить более высокие цены. Вместо этого они стали совершать покупки в магазинах организации «К-Март» и других торговцев, предлагавших товары со снижением цены. Не привлек новый подход и новых состоятельных покупателей. В 1974 г. впервые за 13 лет корпорация «Сирс» испытала резкое падение прибылей - на целых 24,8%. В 1976 г. ее прибыли от розничной торговли достигли рекордного уровня - 441,2 млн. долл., а затем снова пошли вниз - до 363,9 млн. долл. в 1977 г. и 330,7 млн. долл. в 1978 г.5

Что же делает корпорация в 80-х годах для восстановления своего прежнего положения? Она стала придерживаться следующих стратегических подходов: признав, что самый устойчивый рынок - это «американцы среднего класса», «Сирс» больше не гонится за увеличением числа состоятельных покупателей. Вместо этого корпорация укрепляет отношения со своими нынешними покупателями с помощью займа и ориентирует свои товары и услуги именно на этот рынок. Например, в 1981 г. Корпорация «Сирс» приобрела компанию по продаже недвижимого имущества и инвестиционную организацию специально для того, чтобы предложить их услуги своим клиентам. И еще одна перемена: сегодня «Сирс» торгует в своих магазинах джинсами и одеждой марки «Леви Страусс».

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принято решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить. Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин.

1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.

2. Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде.

3.Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги.

4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

Виды розничных торговых предприятий

По всему миру насчитываются миллионы розничных торговых точек самых разных размеров и форм. Поскольку разным потребителям нравятся разные формы тор­говли, возможно одновременное существование и преуспевание предприятий с разными уровнями услуг для потребителей. В таблице 1 представлено четыре уровня обслуживания и указаны торго­вые заведения, обычно практикующие эти уровни.

Розничные торговые предприятия. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со уступкой в цене. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором продукта.

Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные на товар расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала.

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше инфор­мации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в займ и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.

Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора продукта. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочитают именно такие магазины.

Большие издержки на содер­жание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные предмета торговли, ювелирные предмета торговли, кинокамеры), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными на това расходами. При описании типов розничных предприятий мы будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: предла­гаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового обслуживания, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.

Предлагаемый товарный ассортимент

Первым параметром классификации розничных торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалей­ные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более широком смысле мы можем говорить о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магази­нов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля.

Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщен­ности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цве­точные и книжные магазины.

Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагае­мого ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. На долю этих магазинчиков нередко приходится 60-70% всей площади торгового центра. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков.

Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.

Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занима­ется специальный отдел универмага во главе со своими закуп­щиками или торговцами.

Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами, нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг - наследник магазина текстильных товаров (поскольку многие учредители универмагов до этого были владельцами магазинов текстильных товаров). Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 г.

Универсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем затрат, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, «рас­считанное на полное удовлетворение нужд приобретателя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом». Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.

Происхождение универсама можно отнести к двум источникам - открытию в 1912 г. Джоном Хартфордом в рамках фирмы «Грейт Атлантик энд Пасифик ти» («Эй энд Пи») продовольствен­ных магазинов, которые торговали только за наличный расчет и не доставляли покупок на дом, и магазинам «Пиггли-Уиггли», принадлежавшим Кларенсу Сондерсу, в которых в 1916 г. впервые появи­лось самообслуживание, турникеты для прохода покупателей и расчетные узлы. Сегодня доля универса­мов в торговле бакалейно-гастрономическими товарами составляет около 70%.

Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему расстояний на второй план и способствовало распространению привычки совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая упаковочная техника дала возможность предложить приобретателю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробках), а не выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках или коро­бах). Все это стимулировало сбыт марочного продукта с помощью рекламы, что привело к уменьшению числа продавцов, необходи­мых в магазине. И, наконец, объединение предприятий под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов сельскохо­зяйственных продуктов сделало возможным совершение всех поку­пок в одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.

Для дальнейшего наращивания объемов сбыта универсамы предприняли шаги в нескольких направлениях. Магазины стали больше и имеют ныне торговые площади порядка 1700 кв. м. Ныне большинство сетей состоят из меньшего числа, но зато более крупных магазинов. В универсамах продают множество самых разнообразных товаров. В 1946 г. типичный универсам предлагал 300 разных товаров, а сегодня - около 15000. Наиболее значительно выросло число товаров непищевого назначения - лекарств, отпускаемых без рецепта, косме­тических средств, хозяйственных принадлежностей, журналов, книг, игрушек, на долю которых приходится в наши дни 15% общего оборота универсамов. «Ассортиментное нагромождение» продол­жается, и многие универсамы начинают торговать лекарствами, отпускаемыми по рецептам, электробытовыми товарами, компакт-дисками, спортивными товарами, скобяными предметами торговли, садо­во-огородным инвентарем и даже камерами, стремясь отыскать высокодоходные товары для повышения своей рентабельности. Кроме того, универсамы улучшают свои возможности за счет выбора более престижных мест расположения, строительства более вместительных автостоянок, более продуманного архитектурного решения и оформления интерьеров, удлинения времени работы и работы по воскресеньям, а также за счет предложения широкого ассортимента услуг для покупателей, таких, как инкассирование чеков, устройство комнат отдыха, трансляция музыкальных программ. Обострилась и взаимная конкуренция универсамов в сфере пропагандистской деятельности за счет проведения интенсивной рекламы, денежной эмиссии зачетных талонов, устройства азартных игр. А для того, чтобы меньше зависеть от общенациональных марок и увеличить свою долю прибыли, универсамы переключились в основном на продажу товаров под частными марками.

Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого райо­на, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограничен­ный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основ­ном для совершения покупок с целью «затыкания брешей» делают их заведениями со сравнительно высокими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство.

Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 кв. м. Используются три основные схемы построения подобных предприятий. Проще иметь магазин под одной крышей - с лекарствами в одном конце и продовольственными товарами в другом, благодаря чему облегчается доступ к товарам и создаются дополнительные удобства для потребителей, а заодно, вероятно, достигается и более высокий суммарный торговый эффект, чем при расположении «бок о бок».

По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам (около 2800 кв. м вместо привыч­ных 1700 кв. м) и стремится полностью удовлетворить нужды приобретателя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товарах. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля именно из-за расширенного ассортимента цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах. Концепцию универ­сама широкого профиля начинают воспринимать многие ведущие магазинные сети.

Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля, занимая торговую площадь от 7500 до 19500 кв. м. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые при­боры, одежду и множество других предметов торговли. По сравнению с уров­нем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со дисконтом. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, прямо от производителей - упакованными в проволочные «корзины», и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи штабелями высотой 3,5-4,5 м. Пополнение запасов осуществляется с помощью вилочных погрузчиков, которые ездят по широким проходам торгового зала прямо в часы его работы. Основной принцип - массовая выкладка продукта навалом с минимальными усилиями со стороны торгового персонала комплекса. Покупателям, согласным само­стоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка. Первый торговый комплекс был открыт в 1963 г. Организацией «Каррефур» в одном из пригородов Парижа и сразу же завоевал успех.

Розничные предприятия услуг. Остановимся вкратце на коммерче­ских предприятиях, «товарный ассортимент» которых состоит не из предметов торговли, а из услуг. Розничные предприятия услуг - это гостиницы, мотели, банки, авиакомпании, ВУЗы, больницы, кинотеатры, теннисные клубы, кегельбаны, рестораны, ремонтные службы и различные заведения по оказанию личных услуг, такие, как парик­махерские и косметические салоны, химчистки и т.д. Банки заняты поисками путей более эффективного распространения своих услуг, включая использование автоматических «кассиров» и фирму со временем оплаты счетов по телефонному аппарату. Компании здравоохранения коренным образом пересматривают методы получения и оплаты медицинского обслуживания.

Относительное внимание к ценам. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магази­нов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по ценам ниже обычных, поскольку орга­низуют свою деятельность с минимальными затратами и предла­гают меньше услуг и менее высокого качества.

Мы остановимся на магазинах сниженных цен и порожденных ими предприятиях в виде складов-магазинов и магазинов-демзалов, торгующих по каталогам.

Магазины сниженных цен. Магазин сниженных цен торгует стан­дартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли, и увеличения объемов сбыта. Простое использование время от времени цен со снижением цены и устройство распродаж еще не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делают его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке, Настоящему магазину сниженных цен присущи пять осо­бенностей:

1) он постоянно торгует по ценам ниже тех, что преобла­дают в заведениях с высокими наценками и невысокой оборачи­ваемостью товарных запасов;

2) он делает акцент на марочных товарах общенационального распространения, так что низкие цены вовсе не предполагают низкого качества предметов торговли;

3) он функцио­нирует по методу самообслуживания при минимуме удобств;

4) он обычно располагается в районе с низким уровнем арендной

платы и привлекает покупателей из сравнительно отдаленных мест;

5) в нем установлено простое и функциональное торговое оборудование.

Помимо магазинов со смешанным товарным ассортиментом, розничная торговля по сниженным ценам охватила и специализированные магазины. Появились магазины сниженных цен, тор­гующие спортивными товарами, стереоаппаратурой, книгами. Одной из наиболее интересных тенденций стало появление продовольственных магазинов сниженных цен.

Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объе­мом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из наиболее интересных форм - мебельные склады-магазины. Традиционные мебельные магазины уже давно прибегали к распродажам прямо со склада, когда нужно было избавиться от залежавшихся товаров, однако новой торговой концепцией этот прием стал только в 1953 г. благодаря усилиям братьев Ральфа и Леона Левицев. Покупа­тель попадает в склад размером с футбольное поле, расположенный где-нибудь в пригородном районе с низкой арендной платой.

Пройдя через все складское помещение, где аккуратными ярусами уложен весь товарный запас порядка 52 тыс. Предмете торговли общей стои­мостью около 2 млн. долл., посетитель оказывается в демонстрационном разделе, где красиво обстановлено мебелью около двухсот комнат. Приобретатель делает свой свбор и выдает заказ продавцу. К тому времени, когда покупатель расплатится, выйдет из помещения и подъедет к грузовой секции, купленный им продукт оказывается уже наготове. Тяжелые предметы могут быть доставлены в течение нескольких дней или тотчас погружены в транспортное средство клиента.

Все это предприятие нацелено на обслуживание покупателей марочной мебели среднего класса стоимости, которых интересуют сниженные цены и возможность немедленного получения покупки. Покупателям нравится возможность широкого марочного выбора, нравятся низкие цены, однако, с другой стороны, они нередко сетуют на ограниченность услуг для клиентов. У магазинов братьев Левиц уже появились конкуренты. Судить о доходности этих магазинов трудно, поскольку у них очень высокие затраты на поддержание товарно-материальных запасов и большие расходы на стимулирование сбыта для привлечения достаточного числа клиен­тов, а нередко и чрезмерно большое число конкурентов, дейст­вующих на тех же самых рынках.

Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по каталогу, использует принципы торговли по ката­логам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные предмета торговли, механический инструмент, чемоданы, камеры и фотооборудование. Такие магазины появились в конце 60-х годов и стали одной из самых модных новинок торговли в розницу, представляя определенную угрозу даже для традиционных предприятий сниженных цен.

Магазины-демзалы выпускают полноцветные каталоги, нередко объемом около 500 страниц, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. Каталоги эти можно получить в демонстрационном зале. Кроме того, они рассылаются по почте прошлым покупа­телям. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого предмета торговли и его цена со уступкой в цене. Клиент может заказать продукт по телефонному аппарату, оплатив доставку, либо подъехать в демзал, лично осмотреть изделие и купить его из наличия.

Магазины-демзалы, торгующие по каталогам, зарабатывают деньги за счет предложения марочных предметов торговли общенациональ­ного распространения в товарных категориях, не связанных с модой; за счет найма торговых помещений в районах с низкой арендной платой; за счет сокращения на одну треть численности торгового персонала; за счет сведения к минимуму возможностей мелких хищений товаров, размещенных в витринах, а также за счет торговли в основном за наличный расчет.

Характер торгового помещения. Хотя подавляющее большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, по темпам роста вне магазинная розничная торговля намного обго­няет магазинную. В этом разделе мы рассмотрим четыре формы внемагазинной розничной торговли: розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату, торговые автоматы, службы заказов со дисконтом, а также торговля вразнос и продажа на дому в ходе «торговых встреч».

Розничная торговля с заказом продукта по почте (обычной или электронной), по телефонному аппарату и интернету. Под розничной торговлей с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату понимают любую деятельность по сбыту с использова­нием почтовых каналов, телефонных линий, или всемирной сети интернет для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Система посылторга возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям или торговцам по почте.

Розничная торговля с заказом продукта по почте, по телефонному аппарату или интернету имеет несколько форм.

1. Торговля с заказом по каталогу. Продавцы обычно рассылают каталоги избранному контингенту клиентов или предостав­ляют возможность получить их в своих торговых помещениях либо бесплатно, либо по номинальной цене. Такой подход практикуют предприятия посылторга со смешанным ассортиментом, предлагающие исчерпывающий выбор товаров.

2. Прямой маркетинг. Деятель прямого анализа конъюнктуры рынка иногда дает

объявление в газете, журнале, по радио или телевидению с описанием какого-либо продукта, который потребители могут заказать по почте или по телефонному аппарату. Для размещения подобных объявлений он выбирает те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов в рамках выделенных рекламных ассигнований. Такой стратегический подход хорошо срабатывает применительно к товарам типа компакт-дисков, DVD, книг и небольших электробытовых приборов.

3. «Директ мейл». Деятели прямого анализа рынка нередко рассылают почтовые отправления - письма, листовки, проспекты - по­тенциальным клиентам, имена которых занесены в специальные рассылочные списки наиболее вероятных покупателей товаров той или иной категории. Рассылочные списки закупают у специализи­рованных брокерских фирм-поставщиков. Прямая почтовая реклама оказалась очень действенной для стимулирования сбыта книг, подписки на журналы и страхования. Кроме того, к ней все чаще прибегают при компании продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов для гурманов. Например, на электронную почту и в обычный почтовый ящик постоянно приходят рекламные письма с предложением приобрести что-либо с высокой снижением цены.

4. Продажи по телефонному аппарату или через сеть интернет. Деятели прямого анализа состояния рынка все чаще пользуются телефонным аппаратом для продажи чего угодно - от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты и членства в обществе друзей зоопарков. Некоторые практики изучения рынка сбыта по телефонному аппарату создали у себя системы на основе ЭВМ, которые осуществляют автоматический набор номеров и передают в домохозяйства обращения, заложенные в памяти компьютера.

Росту торговли с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату способствовало несколько факторов. С поступлением все большего числа женщин на работу резко сократилось время, которое они могут проводить в магазинах. Сам процесс совершения покупок в силу ряда причин стал менее приятным: выросли расходы на поездки в автомобиле; трудно стало преодолевать транспортные заторы, а еще труднее найти место для стоянки; покупатели сместились в пригороды и стали избегать городских торговых районов, пораженных преступностью; люди испытывают не­удобства от недостатка торговых работников в магазинах и необходимости выстаивать очереди в расчетных узлах. Кроме того, многие магазинные сети отказались от торговли специализирован­ными предметами торговли замедленного сбыта, предоставив тем самым возможность предлагать эти товары деятелям прямого изучения состояния рынка. И, наконец, появление телефонов, по которым клиент может позво­нить бесплатно для себя, а также готовность заведений прямого конъюнктурного исследования принимать заказы по телефонному аппарату в ночное время или по воскресеньям обеспечили этой форме розничной торговли большую популярность.

Торговые автоматы. Особенно быстрыми темпами росла в после­военные годы торговля через торговые автоматы.

Продажа через торговые автоматы - дело не новое. В одном исследовании приводится ссылка на книгу, датированную 215 г. до н.э., в которой дается описание египет­ского монетного устройства, отпускавшего жертвенную воду. В 80-х годах позапрошлого века организация «Тутти-фрутти» начала устанав­ливать на железнодорожных вокзалах первые автоматы по продаже жевательной резинки.

Сегодняшние автоматы далеко ушли от своих предшественников, воплотив в своей конструкции достижения космической и вычислительной техники.

Они могут принимать монеты или купюры и выдавать сдачу.

Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалко­гольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие предмета торговли (косметику, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку).

Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и даже в железнодорожных вагонах-ресторанах. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благо­приятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.

Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и расхода продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения това­рами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, не­своевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.

Служба заказов со уступкой в цене. Служба заказов со дисконтом оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со снижением цены у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Приобретатель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному розничному торговцу и покупает продукт со уступкой в цене. После этого розничный торговец обычно выплачивает службе заказов небольшую комиссию. Например, для учебных заведений программное обеспечение для компьютеров поставляется по ценам ниже обычных до 70%.

Торговля вразнос. Эта форма торговли, начало которой много веков назад положили странствующие коробейники.

Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие доро­гое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая расходов по найму, фирмы работы и мотивированию торгового персонала. Будущее этой формы роз­ничной торговли довольно неопределенно.

С учетом того, что ныне большинство домохозяйств представляют собой семьи из одного-двух человек (причем оба заняты целый день на работе), снижается вероятность застать кого-либо дома в дневное время.

Принадлежность магазина. Розничные торговые заведе­ния можно классифицировать по признаку их принадлежности. Около 80% магазинов являются независимыми, и на их долю приходится две трети всего розничного товарооборота. Встречается и ряд других форм собственности: корпоративные сети, добро­вольные сети и кооперативы розничных торговцев, приобретатель­ские кооперативы, компании держателей привилегий и рознич­ные конгломераты.

Корпоративная сеть. Сети магазинов - один из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX в. Сеть магазинов - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а воз­можно, и аналогичное архитектурное оформление.

Общность владения и контроля - основной отличительный при­знак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами ана­логичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов, при выдаче круп­ных заказов с целью получения снижений цены за количество, при распреде­лении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих, обязательных для всех магазинов торговых установок. И, наконец, для придания каждому из своих магазинов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле.

Успех корпоративных сетей основан на их способности доби­ваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами бла­годаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие политической партии товаров, получая максимальные снижения цены за количество, и одновре­менно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они спо­собны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материаль­ными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотруд­ничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на затратах по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие коли­чества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам опреде­ленную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.

Наряду с копреимуществи существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных тор­говцев, т.е. группы независимых розничных торговцев, объеди­нивших свои усилия.

Потребительские кооперативы. Это любая компания розничной тор­говли, находящаяся во владении собственных потребителей. По­требительские кооперативы возникают, когда жители той или иной общины приходят к выводу, что либо они не получают должного обслуживания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают товары низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо устанавливать низкие цены, либо торговать по обыч­ным ценам, выплачивая членам кооператива дивиденды в зависи­мости от объема совершаемых ими покупок. Многие преуспеваю­щие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют кооперативы в студенческих общинах.

Фирмы держателей привилегий. Такая фирма - это договорное объединение предприятий между владельцем привилегии (это может быть производитель, оптовый торговец или компания услуг) и держателями привилегий (это независимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привилегии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотношений, а также обязан­ности владельца привилегии и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих договорных объединений предприятий (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный продукт, уникальная услуга, метод предпринимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий.

Розничные конгломераты. Розничный конгломерат - это корпорация свободной формы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением с частичной интеграцией функций распределения и управления.

Разновидность концентрации магазинов. Послед­ний принцип классификации розничных торговых заведений - коли­чество магазинов, с которым сталкивается приобретатель, - с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концентрируется в торговых районах как из-за предписаний мест­ных органов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремле­ния создать приобретателю больше возможностей сделать все необходимые покупки «за один заезд». Сконцентрированные в одном месте магазины решают ту же задачу, что и универсамы, и универ­маги, экономящие время и силы приобретателя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, район­ный торговый центр и торговый центр микрорайона.

Центральный деловой район. Основной формой группирования розничных магазинов до начала 50-х годов была их концентрация в центральных деловых районах. В каждом крупном и не очень крупном городе был центральный деловой район, где располага­лись универмаги, специализированные магазины, банки и основные кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам располагались более мелкие деловые районы. Затем в 50-х годах начался отток населения в пригороды. Перебравшиеся в пригороды стали меньше покупать в центральном деловом районе, чтобы не ездить по перегруженным улицам, не платить за дорогие стоянки и не ухудшать экологическую обстановку в центре города. Централь­ные деловые районы пришли в упадок, и это заставило владельцев расположенных там магазинов открыть филиалы своих предприя­тий в растущих пригородных торговых центрах. Одновременно эти же торговцы попытались вдохнуть новую жизнь и в деловую часть города, построив там пассажи и подземные стоянки и модерни­зировав свои магазины. Некоторые центральные деловые райо­ны возродились, другие - медленно и, вероятно, необратимо - хиреют.

Региональные торговые центры. Торговый центр - «группа торго­вых предприятий, спланированных, построенных, владеемых и уп­равляемых как единое целое, соответствующих по своему местона­хождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне и предоставляющих в границах своей территории возможности для стоянки автомобилей в прямом соответствии с типами и размерами входящих в нее магазинов». Наиболее значимым среди торговых центров является региональный, конкурирующий как с центральным деловым районом, так и с торговыми центрами микрорайонов.

Региональный торговый центр, объединяющий от 40 до 100 и более магазинов, - это своего рода деловая часть города в миниатюре. Чтобы быть рентабельным, такой центр должен обслуживать от ста тысяч до миллиона человек, живущих в радиусе получаса езды от него. В своем первоначальном виде региональный торговый центр нередко состоял из двух крупных универмагов по концам торговой улицы, а между ними располагалась группа специализированных магазинов. Такое размещение поощряло сравнитель­ные покупки, ибо в специализированных магазинах, как правило, продавали товары, конкурирующие с предлагавшимися в универ­магах. С течением лет состав региональных торговых центров пополнился новыми типами розничных предприятий, такими, как зубоврачеб­ные кабинеты, физкультурно-оздоровительные клубы и даже отде­ления библиотек. На крупных региональных торговых улицах сегодня располагаются несколько универмагов, а сами улицы спла­нированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов. Многие из вновь созданных в городах Соединенных Штатов торговых улиц заключены под общую крышу, чтобы люди могли совершать покупки в любую погоду.

Районные торговые центры. Районный торговый центр включает в себя от 15 до 50 розничных магазинов, обслуживающих от 20 до 100 тыс. человек, 90% которых живут в радиусе 1,5-2 км от него. Как правило, в таком центре есть один головной магазин - обычно филиал универмага или галантерейного магазина. В состав район­ного торгового центра могут также, входить универсам, магазин товаров повседневного спроса и профессиональные учреждения, а иногда и банк. При угловой схеме торгового центра головной магазин, как правило, располагается во главе угла, а при линейной - в центре отрезка. Магазины, находящиеся в непосредственной близости от головного магазина, обычно торгуют товарами пред­варительного выбора, а более отдаленные - товарами повседнев­ного спроса.

Торговые центры микрорайонов. Больше всех насчитывается торговых центров в микрорайонах. В таком центре от 5 до 15 мага­зинов, обслуживающих не более 20 тыс. жителей. Чтобы добраться до него пешком или на машине, покупатели тратят не более 5 минут. Это центр по продаже товаров повседневного спроса с головным магазином типа универсама и несколькими предприя­тиями сферы услуг, такими, как химчистка, прачечная самообслуживания, мастерская по ремонту обуви и косметический кабинет. В отличие от более крупных торговый центр микрорайона обычно представляет собой группу бессистемно расположенных магазинов.

Сегодня на долю торговых центров приходится около одной трети розничного товарооборота, но они, кажется, достигли пре­дела своих возможностей. Объем продаж на квадратный метр падает, растет процент пустующих торговых площадей, имеют место банкротства. Создатели торговых центров разрабатывают планы строительства более компактных центров в городах средних размеров и небольших городах в районах наиболее интенсивного развития. А пока что торговым центрам предсказывают самое разное ближайшее будущее: «Они будут компактнее, их станет меньше, совсем другими станут и их обитатели. Среди немногих уцелевших розничных торговых точек обоснуются врачи, адвокаты, дантисты, клиники, подрядные орга­низации, церкви, консультационные центры, органы местного самоуправления и даже библиотеки».

Розничная торговля - предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

При описании типов розничных предприятий-посредников будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: уровень обслуживания, предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового помещения, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.

Уровень обслуживания. Параметром классификации является уровень предлагаемых приобретателю услуг. Выделим четыре типа торговых предприятий с различными уровнями обслуживания: розничные магазины самообслуживания, розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров, розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием и розничные торговые предприятия с полным обслуживанием.

Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со дисконтом. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором продукта. Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные на товар расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала.

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием, обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в займ и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше. Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора продукта. Потребители, желающие, чтобы их “обслуживали”, предпочитают именно такие магазины. Большие издержки на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные предмета торговли, ювелирные предмета торговли), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными на това расходами.

Предлагаемый товарный ассортимент. Параметром классификации торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалейные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более широком смысле можно говорить о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля.

Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации продукта.

В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.

Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами.

Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг наследник магазина текстильных товаров (поскольку многие учредители универмагов до этого были владельцами магазинов текстильных товаров). Первым в истории универмагом считается “Бон марше”. Основанный в Париже в 1852 г. он ввел в практику торговли четыре новаторских принципа:

1) низкие наценки и ускоренный оборот товаров:

2) указание и выставление на всеобщее обозрение цен товаров;

3) поощрение покупателей на спокойный осмотр товаров без всякого давления на них или обязательства совершения покупки;

4) либеральное отношение к разбору жалоб.

Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания и низким уровнем затрат, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, “рассчитанных на полное удовлетворение нужд приобретателя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом”. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.

Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью “закрытия брешей” делают их заведениями со сравнительно большими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство. В сфере розничной торговли товарами повседневного спроса появились недавно так называемые “продовольственные бензоколонки”. На станции техобслуживания клиент может купить около сотни товаров повседневного спроса, таких как хлеб, молоко, сигареты, кофе, безалкогольные напитки, расплачиваясь за них с помощью кредитной карточки, выпущенной нефтяной компанией. Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.

По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды приобретателя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах.

Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые приборы, одежду и множество других предметов торговли. По сравнению с уровнем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со снижением цены. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, прямо от производителей - упакованными в проволочные “корзины”, и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи штабелями высотой 3,5-4,5м.

Пополнение запасов осуществляется с помощью вилочных погрузчиков, которые ездят по широким проходам торгового зала прямо в часы его работы. Основной принцип - массовая выкладка продукта навалом с минимальными усилиями со стороны торгового персонала комплекса. Покупателям, согласным самостоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка.

Относительное внимание к ценам. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают товары по ценам ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными расходами и предлагают меньше услуг и менее высокого качества. Рассмотрим магазины сниженных цен и порожденные ими предприятия в виде складов-магазинов и магазинов-демзалов, торгующих по каталогам.

Магазины сниженных цен. Магазин сниженных цен торгует стандартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли и увеличения объемов сбыта. Простое использование время от времени цен со уступкой в цене и устройство распродаж еще не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делают его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящему магазину сниженных цен присущи пять особенностей:

1) он постоянно торгует по ценам ниже тех, что предлагают в заведениях с высокими наценками и невысокой оборачиваемостью товарных запасов;

2) он делает акцент на марочных товарах общенационального распространения, так что низкие цены вовсе не предполагают низкого качества предметов торговли;

3) он функционирует по принципу самообслуживания при минимуме удобств;

4) он обычно располагается в районе с низким уровнем арендной платы и привлекает покупателей из сравнительно отдаленных мест;

5) в нем установлено простое и функциональное торговое оборудование.

Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из интересных форм - мебельные склады-магазины.

Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные предмета торговли, механический инструмент, чемоданы и т.п.

Магазины-демзалы выпускают полноцветные каталоги, нередко объемом до 500 страниц, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. Каталоги эти можно получить в демонстрационном зале. Кроме того, они рассылаются по почте прошлым покупателям. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого предмета торговли и его цена со дисконтом. Клиент может заказать продукт по телефонному аппарату, оплатив доставку, либо приехать в демзал, лично осмотреть изделие и купить его.

Магазины-демзалы, торгующие по каталогам, зарабатывают деньги за счет предложения марочных предметов торговли общенационального распространения в товарных категориях не связанных с модой; за счет найма торговых помещений в районах с низкой арендной платой; за счет сокращения на одну треть численности торгового персонала; за счет сведения к минимуму возможностей мелких хищений товаров, размещенных в витринах, а также за счет торговли в основном за наличный расчет.

Характер торгового помещения. Хотя подавляющее большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, по темпам роста внемагазинная розничная торговля намного обгоняет магазинную. В настоящее время наблюдается рост заочной розничной торговли, когда потребители заказывают товары с помощью своих персональных компьютеров и получают покупки, не заходя в магазин. Рассмотрим четыре формы внемагазинной розничной торговли: розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату, торговые автоматы, службы заказов со снижением цены а также торговля вразнос и продажа на дому в ходе “торговых встреч”.

Розничная торговля с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату. Под розничной торговлей с заказом продукта по почте или по телефонному аппарату понимают любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров.

Торговые автоматы. Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и т.п. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.

Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможность приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой способ распространения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и затраты продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.

Служба заказов со уступкой в цене. Служба заказов со дисконтом оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со снижением цены у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Приобретатель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному розничному торговцу и покупает продукт со уступкой в цене. После этого розничный торговец обычно выплачивает службе заказов небольшую комиссию.

Торговля вразнос. Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая расходов по найму, фирмы торговли и мотивированию торгового персонала.

Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов являются независимыми. Встречается и ряд других форм собственности: корпоративные сети, добровольные сети кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, компании держателей привилегий и розничные конгломераты.

Корпоративная сеть. Сети магазинов - одно из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX в. Сеть магазинов - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, и аналогичное архитектурное оформление.

Общность владения и контроля - основной отличительный признак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами аналогичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов, при выдаче крупных заказов с целью получения уступок в цене за количество, при распределении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих обязательных для всех магазинов торговых установок. И наконец, для придания каждому из своих магазинов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле.

Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие политической партии товаров, получая максимальные уступки в цене за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым торговцам приходиться сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на расходах по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.

Наряду с корпоративными существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных торговцев, группы независимых розничных торговцев, объединивших свои усилия.

Потребительские кооперативы. Это любая организация розничной торговли, находящаяся во владении собственных потребителей. Потребительские кооперативы возникают, когда жители той или иной общины приходят к выводу, что либо они не получают должного обслуживания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают продукт низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо устанавливать низкие цены, либо торговать по обычным ценам, выплачивая членам кооператива дивиденды в зависимости от объема совершаемых ими покупок. Многие преуспевающие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют кооперативы в студенческих общинах.

Фирмы держателей привилегий. Такая фирма - это договорное объединение предприятий между владельцем привилегий (это может быть производитель, оптовый торговец или компания услуг) и держателями привилегий (это независимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привилегии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотношений, а также обязанности владельца привилегий и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих договорных трестов (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный продукт, уникальная услуга, метод предпринимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий.

Розничные конгломераты. Розничный конгломерат - это корпорация свободной формы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением с частичной интеграцией функций распределения и управления.

Разновидность концентрации магазинов. Последний принцип классификации розничных торговых заведений - количество магазинов, с которыми сталкивается приобретатель, - с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концентрируется в торговых районах как из-за предписаний местных органов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремления создать приобретателю больше возможностей сделать все необходимые покупки “за один заезд”. Сконцентрированные в одном месте магазины решают ту же задачу, что и универсамы и универмаги, экономящие время и силы приобретателя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, районный торговый центр и торговый центр микрорайона.

Маркетинговые решения розничного торговца

Сейчас мы рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

Решение о целевом рынке. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой реше­ния относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных, обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ассортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассорти­мент (крупный аккуратдной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребите­ля интересует не только широта выбора, но и качество продукта.

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в займ и неторопливую беседу. В сегодняшних универсамах эти услуги полностью исчезли. В таблице 3 перечислены некоторые основные услуги, которые могут предло­жить розничные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать пере­движение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очарователь­ным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потре­бителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. В похоронном бюро уместны тишина, приглу­шенный свет, умиротворенность, а в дискотеке - яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.

Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая состав­ляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, тор­говцы обувью рассчитывают продавать 50% продукта с наценкой 60%, 25% продукта - с наценкой 40, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначаль­ном уровне.

Решение о методах стимулирования. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными ору­диями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мера­ми по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупа­тельских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутри-магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгры­вании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

Решение о месте размещения предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компа­нии и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслужи­вания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными мето­дами выбора и оценки участков.

Сегодня розничные торговцы заняты поисками новых стратегий обзора рынка по привлечению и удержанию покупателей. Раньше для этого достаточно было предложить людям удобство расположения, особый или уникальный ассортимент продукта, лучший чем у конкурента, сервис и внутримагазинные кредитные карты, чтобы покупатели могли делать покупки в займ. Теперь все иначе. Во многих магазинах вы найдете совершенно одинаковый ассортимент - пытаясь достичь максимального объема продаж, производители продают свои товары везде, где только можно. В результате магазины и другие предприятия розничной торговли становятся все более и более похожими друг на друга.

Исчезли и различия в предоставляемых услугах. Многие универмаги урезали набор своих услуг, а магазины сниженных цен, наоборот, увеличили их количество. Люди не собираются платить за одну и ту же марку или аналогичную больше, особенно если количество предоставляемых при этом услуг уменьшено. Не нужна им кредитная карточка какого-то магазина, потому что банковские карточки теперь принимаются практически повсеместно.

Все это приводит к тому, что многие предприятия розничной торговли сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Например, универмаги, столкнувшись с конкуренцией со стороны специализированных и торгующих со дисконтом магазинов, начали настоящую войну, пытаясь вернуть себе былую популярность. Многие из них, исторически расположены в центре городов, открывают свои отделения в пригородах, где всегда найдется свободное место на парковке, а профит семей выше. Другие все чаще устраивают распродажи, перестраивают свои магазины, экспериментируют с торговлей по почте и телемаркетингом.

Супермагазины составляют конкуренцию супермаркетам, и тем приходится открывать отделения с большим ассортиментом и разнообразием товаров, обновлять свои помещения. Супермаркеты все больше денег тратят на мероприятия по стимулированию сбыта, переходят к «небольшим» частным маркам, чтобы уменьшить свою зависимость от марок национального масштаба.

Одно из самых важных и самых ответственных решений, которое приходится принимать розничному торговцу, связано с целевым рынком. На каких покупателей ориентироваться магазину: с высоким, средним, низким достатком? Нужно ли покупателям разнообразие, глубина ассортимента, удобство? Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, розничный торговец не сможет принимать обоснованные решения относительно ассортимента, обстановки магазина, средств и содержания рекламы, уровня цен.

Многие организации не имеют определенного целевого рынка. Пытаясь удовлетворить потребности большого количества разных сегментов, они не удовлетворяют ни один из них. У некоторых розничных торговцев целевой рынок определен довольно точно.

Розничные торговцы должны периодически проводить маркетинговые исследования, чтобы следить за достижением и удовлетворением целевых потребителей.

Более детальное рассмотрение технологии работы посреднической фирмы проведем на примере специализированного предприятия ООО «сибтеплоэлектрокомплект». Данная фирма является оптовым продавцом продукции промышленного назначения и в своей деятельности ООО «Сибтеплоэлектрокомплект» приходится осуществлять мероприятия, характерные для оптовой торговли, а именно:

-осуществлять продажу и продвижение продукции;

-осуществлять закупку и формирование ассортимента;

-осуществлять складирование продукции;

-осуществлять транспортировку продукции;

-осуществлять финансирование клиентов;

-осуществлять принятие риска.

История розничной торговли

История розничной торговли уходит в глубокое прошлое. Со времён зарождения материальных отношений люди обменивались товарами и услугами. В Российской Федерации в дореволюционный период розничная торговля была развита хорошо.

Имеются сведения о том, что, например, в Челябинске в 1913 году продавались английские велосипеды моделей 1912 года. Существовали три гильдии купцов: оборот купца 3 гильдии не превышал 5 тыс. рублей в год, оборот купца 2 гильдии не превышал 100 тыс. рублей в год, купец 1 гильдии (самой богатой) торговал в год не менее, чем на 100 тыс. рублей.

Экономической основой розничной торговли является торговая наценка (маржа). Торговая наценка — это разность между закупочной и продажной ценой. Торговая наценка — основной профит розничного предприятия, как правило в торговле продуктами она не превышает 25—30%, а, например, в розничной торговле одеждой может доходить до 200%. Из полученной торговой наценки торговец оплачивает текущие расходы, такие как: аренда помещения, заработная плата сотрудников, охрана, телефон, уборка и т. д., из оставшихся средств формируется прибыль торгового предприятия. Она колеблется от 1—3% в крупном сетевом продуктовом ретейле до 20—30% и даже 50% в непродуктовой торговле в розницу.

Но торговая наценка не единственный источник выгоды для торговли в розницу. Ретейл зарабатывает также на размещении рекламы, проведение промоушен-мероприятий, продаже торговых мест и полочного пространства. Для того чтобы продукт (это характерно для торговли продуктами питания) продавался в какой-либо из сетей Российской Федерации, необходимо заплатить специальный «бонус за вход в сеть». Таким образом операторы этого рынка повышают доходность своего бизнеса.

Специфика розничной торговли

Широко распространено мнение о том, что розничная торговля— это высокий товарооборот и низкие цены. Этому в немалой степени способствуют крупные торговые организации, добивающиеся снижения цен на товары за счет уменьшения количества услуг, предлагаемых своим покупателям.

Мелкий торговец не в состоянии составить серьезную конкуренцию крупным торговым компаниям. Однако он может отыскать на рынке небольшую нишу и занять ее.

У него есть три заметных преимущества:

быстрота, поскольку для того, чтобы принять решение, не нужно каждый раз согласовывать все вопросы с руководством;

специализация, поскольку он точно знает, какие именно товары пользуются повышенным спросом, а какие нет;

качество обслуживания, поскольку он точно знает, какие именно виды услуг необходимы покупателям, и предоставляет их.

Крупные компании не обладают отмеченными выше преимуществами, поэтому, если Вы планируете заниматься розничной торговлей, используйте их в максимальной степени, чтобы увеличить свои доходы.

Если Вы хотите добиться успеха в бизнесе, необходимо отчетливо представлять себе круг своих потенциальных покупателей— где они находятся и кто они. Вы должны быть уверены в том, что покупатели придут именно к Вам, а не к Вашим конкурентам.

Для этого необходимо:

-продавать товары, которые нужны Вашим покупателям;

-оказывать услуги, которые нужны Вашим клиентам;

-создавать благоприятную атмосферу в магазине.

Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.

-Чем Вы торгуете?

-Можете ли Вы описать своих покупателей?

-Какие виды услуг имеют для них значение?

-Какие виды товаров продавать

-Товары, которые Вы собираетесь предложить своим покупателям, должны пользоваться спросом. Это настолько очевидно, что, на первый взгляд, даже не стоит об этом говорить. Тем не менее, многие магазины заполнены такими видами товаров, которые только зря занимают место на полках. Речь идет о запасах тсовершенно точнодов товаров, которые уже давно не пользуются спросом.

В связи с этим прежде всего необходимо разобраться со точь-в-точьи товарными запасами и проверить записи, связанные с продажей товаров. Если какие-нибудь товары не находят сбыта уже полгода, постарайтесь избавиться от них.

Вы можете:

продать их по сниженным ценам;

реализовать их в ходе кампании, направленной на стимулирование сбыта.

Хранение «лежачих» товарных запасов увеличивает расходную часть бюджета Вашего предприятия.

Поэтому во избежание накапливания больших запасов неходовых товаров постоянно следите за рыночной конъюнктурой, переключайтесь на торговлю новыми, пользующимися спросом товарами.

Тогда Вы будете все время поспевать за запросами своих клиентов, предлагая им новые модели и образцы, иногда даже предвосхищая их потребности.

Если Вы узнали, что где-то наладили выпуск новых высококачественных ходовых товаров, попробуйте купить часть этих товаров или, может быть, всю политическую партию оптом. Так Вы получите уникальную возможность опередить своих конкурентов. Может быть, Вам удастся продавать эти товары под своим товарной (торговой) маркой как свой собственный фирменный продукт.

Можно пойти по другому пути. Для этого главное— найти оптимального поставщика нужных Вам товаров. Можно наладить мелкооптовую и розничную торговлю со склада за наличный расчет без доставки продукта покупателям. Такая форма торговли позволит Вам максимально снизить цены и в результате получить преимущество перед своими конкурентами, разумеется, при условии, что Вам будут поставлять самые ходовые товары.

Кроме того, можно получить право торговать, используя товарный знак какой-нибудь известной компании типа «Юнион» или «Синти».

Есть ли у Вас товарные запасы? Просмотрите свои записи и постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.

Какие товары не находят сбыта в течение полугода?

Какие товары пользуются устойчивым спросом?

Располагаете ли Вы достаточными запасами этих товаров?

Запасы каких видов товаров Вы не считаете нужным иметь? Почему?

Какие новые товары могут приносить прибыль?

Есть ли какие-нибудь местные товары, которые Вам стоило бы продавать?

3. Какие виды услуг можно предложить

Одним из предлагаемых Вами видов услуг может быть доставка товаров покупателям. Конечно, это требует определенных затрат, однако некоторым клиентам нужны подобного рода услуги, и они готовы за них платить.

Другой вид возможных услуг с Вашей стороны— оказание необходимой консультационной помощи Вашим клиентам, связанной с использованием ими купленных у Вас товаров: продуктов питания, морозильникопоставщикаи т.д.

Некоторых покупателей, безусловно, устроил бы обмен старой вещи на новую с частичной денежной компенсацией остаточной стоимости бывшего в употреблении продукта. Часто от этого зависит готпреимуществох клиентов совершить покупку какого-нибудь нового продукта.Не исключено, что Вам придется заниматься не только новыми, но и бывшими в употреблении товарами. По крайней мере, Вы должны быть готовы забрать старую вещь у своего клиента.

Еще один возможный вид услуг— продажа товаров в займ. В условиях Российской Федерации этот вид услуг, вероятно, привлечет большое количество покупателей.

Кроме того, можно демонстрировать эксплуатационные свойства и особенности использования предлагаемых Вами товаров, а в некоторых случаях (например, это касается продуктов питания)— давать свой продукт на пробу.

А теперь попробуйте ответить на приведенные ниже вопросы, принимая во внимание особенности своего бизнеса.

Что бы Вы могли предложить своим клиентам?

обмен старой вещи на новую

консультирование

обслуживание

демонстрацию свойств продукта образцы товаров

финансовые услуги

Доставка товаров

прочие виды услуг

Какие дополнительные или сопутствующие услуги Вы бы хотели предложить своим клиентам?

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как продукт превращается в деньги.

Гражданский кодекс России в ст.492 дает определение розничной торговли, согласно которому розничная торговля включает деятельность по продаже товаров для личного семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Понятие "розничная торговля" используется в различных значениях. Так, в экономической литературе розничная торговля (ритейл, ритейлинг, ритейлинговый бизнес) рассматривается как совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающей ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования. К розничной торговле относят не только продажу товаров через магазины, но и предоставление услуг (номер в мотеле, обследование у врача, стрижка у парикмахера, прокат видеокассет, доставка пиццы на дом и т.д.). Розничная торговля не ограничена стенами магазинов. Примерами внемагазинной торговли являются прямые продажи (например, косметики), продажи по каталогам, телевизионные магазины.

К продаже в розницу относится продажа населению потребительских товаров как за наличный расчет, так и оплаченных по кредитным карточкам, по расчетным чекам банков, по перечислениям со счетов вкладчиков. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Розничная торговля включает в себя:

-Стационарную торговлю. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы. Существует много видов магазинов, среди них:

-магазины традиционного обслуживания через прилавок;

-магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам, в результате чего сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами;

-магазины типа магазин-склад, в которых продукт не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

-магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав продукт, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке продукта покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему продукт. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении продукта, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой продукта непосредственно по адресу покупателя;

- магазины с продажей.

Интересные факты

Общий объём мировой розничной торговли равен примерно 10 трлн долл., при этом на долю стран Западной Европы приходится порядка трети, а на долю Российской Федерации — около 2% мирового рынка.

Розничный рынок Российской Федерации по объёму занимает 12-е место в мире; ожидается, что к 2008 году он займёт 9-е место, обогнав испанский, бразильский и мексиканский.

Крупнейшей сетью розничной торговли является американская организация «Wal-Mart» с оборотом в 2005 финансовом году 315,6 млрд американских долларов.

Источники

otvety.Google.ru – Google – вопросы и ответы

www.bishelp.ru – помощь бизнесу

www.chtotakoe.info - Что такое - сборник познавательных статей

ru.wikipedia.org – ВикипедиЯ –свободная энциклопедия

.financial-lawyer.ru -Управленцу Банкиру Юристу Бухгалтеру Экономисту

http://tva.jino.ru/index.htm- Обучение и бизнес в Інтернет

www.dtkt.com.ua - Бухгалтерский портал

www.salemoney.ru - Все о возможностях торговли