Индекс розничных продаж

(Core retail sales)

Определение розничных продаж, формы и виды розничных продаж

Информация об определении розничных продаж, формы и виды розничных продаж

Содержание

Содержание

1.Розничные продажи.

Определение термина индекс розничных продаж

Методические указания по расчету индекса-дефлятора оборота розничной торговли на федеральном уровне

2.Формы и виды розничной продажи.

- Особенности функционирования продажи в розницу.

3. Организационные формы управления продажи в розницу.

- Классификация предприятий продажи в розницу.

- Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности.

4.Розничная торговля, осуществляемая вне магазина.

-Организационные структуры торговых фирм.

6. Направления эффективности розничной продажи.

- Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода.

- Покупательская лояльность и способы ее достижения.

7.Теоретические основы формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли.

8.Препятствия продажам.

Розничная продажа - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная продажа - часть внутренней торговли, реализующая товары иуслуги населению.

Продажа в розницу- заключительный этап канала товародвижения.

Ро́зничная продажа— продажа товаров конечному приобретателю (частному лицу).

Розничная продажа— торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным приобретателем.

Определение термина индекс розничных продаж

Индекс РозИндекс розничных продажail Index) нацелен на изучение объемов продаж, доли рынка, дистрибуции и цен товаров повседневного спроса в розничной торговле.

Задачи:

Общий объем продаж и доли рынка;

Нормальная и взвешенная дистрибуция;

Объем продаж, доли рынка и дистрибуция по сегментам;

Объем продаж, доли рынка, и дистрибуция по каналам реализации;

Розничные цены (взвешенные, по каналам реализации).

Метод

Наблюдение и регистрация.

Методические указания по расчету индекса-дефлятора оборота розничной торговли на федеральном уровне

Относительным показателем изменения оборота розничной торговли в динамике является индекс его физического объема. Индекс физического объема оборота характеризует совокупное изменение товарной массы в текущем периоде по сравнению с предыдущим (базисным) периодом и показывает, как изменился оборот в результате изменения только его физического объема при исключении влияния изменения цен.

Индекс физического объема оборота розничной торговли (ИФО) рассчитывается по формуле:

ИФО = О1 Д *100 О0

ИФО - индекс физического объема оборота розничной торговли;

О1, О0 – оборот розничной торговли соответственно за отчетный и базисный периоды;

Д – индекс-дефлятор оборота розничной торговли.

До 2003г. индекс-дефлятор оборота розничной торговли рассчитывался исходя из индексов потребительских цен на две группы товаров – продовольственные и непродовольственные товары- и соответствующей структуры оборота розничной торговли, сложившейся в отчетном периоде:

Д = ИПЦп*Дп + ИПЦн*Дн

Д – индекс-дефлятор оборота розничной торговли;

ИПЦп, ИПЦн – индекс потребительских цен соответственно на продовольственные и непродовольственные товары;

Дп Дн - удельный вес соответственно продовольственных и непродовольственных товаров в обороте розничной торговли.

Настоящие методологические рекомендации предусматривают, начиная с отчета за январь 2003г., при определении индекса-дефлятора отчетного периода по сравнению с предыдущим периодом использовать в качестве весов для ИПЦ более подробную товарную структуру оборота розничной торговли и расчеты производить по формуле Ласпейреса:

1.1формулf Ласпейреса

ip – индекс потребительских цен отдельного продукта (товарной группы);

pi0qi0 – структура оборота розничной торговли в действовавших ценах предыдущего года по соответствующей номенклатуре товаров.

Индексы-дефляторы определяются в целом по обороту розничной торговли, по группам «продовольственные» и «непродовольственные» товары.

При определении индексов-дефляторов используется следующая статистическая информация:

1.Данные об индексах потребительских цен, разрабатываемые с месячной периодичностью соответствующим программным комплексом по материалам выборочного наблюдения (регистрации) цен на потребительском рынке;

2. Данные статистической отчетности по обороту розничной торговли (ф.№ П-1) и выборочного статистического обследования продажи отдельных товаров в разрезе ассортиментных групп (ф.№ 1-торговля), для использования в качестве весов при агрегировании потоварных индексов потребительских цен в сводные индексы.

Основной информационной базой являются данные ф. № П-1 о продаже в розницу по 60 укрупненным товарным позициям по полному кругу хозяйствующих субъектов.

Форма № 1-торговля имеет более детализированную номенклатуру (свыше 190 позиций). Вместе с тем, данные этой формы, ввиду получения их по выборке без распространения на всю совокупность, используются, в основном, для определения структурных соотношений внутри позиций ф. № П-1, и только в случае отсутствия соответствующих позиций в ф. № П-1 данные ф. № 1-торговля используются непосредственно для определения оборотов посредством коэффициентов распространения (исходя из удельного веса данной товарной позиции во всем обороте по ф. № 1-торговля).

В результате, в качестве весов при определении индекса-дефлятора используется годовая структура оборота розничной торговли по 140 товарам (товарным группам) (81 укрупненная и 59 ассортиментных групп товаров).

Алгоритм расчета индекса-дефлятора оборота розничной торговли представлен в таблице №1-дефлятор.

На первом этапе этого расчета в гр. В таблицы 1-дефлятор формируется годовая (за предшествующий отчетному году) структура оборота розничной торговли. Источниками данных являются таблицы ЭО по ф. П-1:

Р-1 «Оборот розничной торговли»

Р-5п «Оборот розничной торговли продовольственными товарами»

Р-5н «Оборот розничной торговли непродовольственными товарами»

Р-6 «Оборот розничной торговли алкогольными напитками и пивом»

Р-7кв «продажа в розницу отдельных товаров»

и таблица Т-2 «продажа в розницу отдельных товаров» ЭО по Ф. 1-торговля за март, июнь, сентябрь и декабрь предшествующего отчетному года. В указанных таблицах ЭО по ф. П-1 аккумулируются сведения по полному кругу субъектов, осуществляющих продажу товаров населению, в табл. Т-2 – по выборочному кругу крупных и средних организаций.

На втором этапе расчета в гр. Г и Д таблицы 1-дефлятор определяется структура оборота розничной торговли по представленной номенклатуре товаров и ассортиментная структура отдельных групп товаров.

На третьем этапе в гр. Е таблицы 1-дефлятор вписываются ИПЦ по группам товаров.

Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли осуществляется в соответствии с построчными подсказами гр. Ж таблицы 1-дефлятор:

формируются индексы-дефляторы по товарным группам - они принимаются либо равными соответствующему ИПЦ, либо рассчитываются исходя из ассортиментной структуры оборота группы и соответствующих ИПЦ;

- рассчитываются индексы-дефляторы на группы «продовольственные» и «непродовольственные» товары;

- по годовой макроструктуре общего объема оборота розничной торговли (его распределения на продовольственные и непродовольственные товары) и рассчитанных индексов-дефляторов на отобранные продовольственные и непродовольственные товары определяется индекс-дефлятор оборота розничной торговли.

Таблица 1-дефлятор Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.2 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.3 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.4 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.5 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.6 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.7 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.8 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.9 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.10 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1.11 Расчет индекса-дефлятора оборота розничной торговли

1) Расчет продажи в розницу ассортиментных групп товаров осуществляется по формуле: Вi = Bгi * (TiTгi), где Bi – данные гр. В таблицы 1-дефлятор по соответствующей ассортиментной группе, Вгi - данные гр. В таблицы 1-дефлятор по товарной группе, в которую входит рассчитываемая ассортиментная позиция; Ti, Тгi - данные ф. 1-торговля (таблица Т-2 гр.2 ЭО по этой форме) по соответствующей ассортиментной и товарной группе. При этом при расчете данных стр. 08 и 09 в качестве Bгi и Tгi используется разность данных групп «мясо и птица» и «мясо птицы»; стр. 14-16 - разность данных групп «предмета торговли колбасные и копчености» и «колбасы вареные»; стр. 33, 35-37 - разность данных групп «молоко и молокопродукты» и «молоко сухое».

2) Расчет продажи в розницу товарных групп по стр. 18, 39, 63, 65, 68, 71, 74, 110, 120, 136, 147, 148 производится как досчет до полного круга организаций данных ф. 1-торговля (таблица Т-2 гр.2 ЭО по этой форме) через соотношение данных ф.1-торговля и табл. Р-7кв ЭО по ф. П-1 по товарным группам, близким по содержанию или месту продажи к рассчитываемой позиции. Например продажа в розницу мясных полуфабрикатов (В18) равна произведению продажи мясных полуфабрикатов по ф. 1-торговля ( Ti) на отношение продажи в розницу мяса и птицы по данным табл. Р-7кв (В07) и ф. 1-торговля (T07):

Ti*(В07/T07).

Индекс «07» в формуле указывает номер строки товарной группы в таблице 1-дефлятор, по которой производится досчет.

3) Расчет продажи в розницу товарных групп по стр. 73, 75, 128, 129 осуществляется по их удельному весу (Iипц ) в затратах населения на покупку продовольственных (непродовольственных) товаров по итогам выборочного обследования бюджетов домашних хозяйств (используемых при формировании ИПЦ):

В02*Iипц, где В02 (В03) – индекс ячейки таблицы 1-дефлятор в которой указывается общий объем оборота розничной торговли продовольственными (непродовольственными) товарами.

4) продажа в розницу парфюмерных и косметических товаров рассчитывается как произведение продажи парфюмерно-косметических товаров по данным табл. Р-7кв и доли продажи парфюмерных (косметических) товаров в сумме парфюмерных и косметических товаров по данным ф. 1-торговля:

B03 * (TкTп-к)

5) продажа в розницу товарных групп по строкам 143, 153-158 производится через распространение на оборот розничной торговли непродовольственных товаров (В03) доли продажи в непродовольственных товарах соответствующей товарной группы по данным ф. 1-торговля (Дi):

В03*Дi

Пояснения по гр. Е таблицы 1-дефлятор

Для заполнения гр. Е используются индексы потребительских цен на соответствующие группы товаров. По отдельным группам товаров в разработке ИПЦ отсутствуют необходимые для таблицы 1-дефлятор сводные позиции. Для их расчета используются ипц на соответствующие товары-представители и веса, используемые при формировании ИПЦ. Перечень этих товарных групп с входящими товарами-представителями приведен в приложении 1.

Расчет индексов-дефляторов оборота розничной торговли к различным базисным периодам

Для различных аналитических сопоставлений кроме индекса-дефлятора оборота розничной торговли отчетного месяца к предыдущему месяцу рассчитываются следующие индексы- дефляторы:

отчетный месяц к соответствующему месяцу предыдущего года;

Период с начала года к соответствующему периоду предыдущего года;

квартал к предыдущему кварталу.

Расчет индексов-дефляторов отчетного месяца к соответствующему месяцу предыдущего года производится путем последовательного перемножения цепных месячных индексов-дефляторов за этот период или рассчитывается по следующей формуле:

I (m-1)g/(m-1)(g-1) * I mg/(m-1)g

I mg/m(g-1) = --------------------------------

I m(g-1)/(m-1)(g-1)

I mg/m(g-1) - индекс-дефлятор отчетного месяца (m) текущего года (g) к соответствующему месяцу (m) предыдущего года (g-1);

I (m-1)g/(m-1)(g-1) - индекс-дефлятор предыдущего месяца (m-1) текущего года (g) к соответствующему месяцу (m-1) предыдущего года (g-1);

I mg/(m-1)g - индекс-дефлятор отчетного месяца (m) текущего года (g) к предыдущему месяцу (m-1);

Im(g-1)/(m-1)(g-1) - индекс-дефлятор соответствующего месяца (m) предыдущего года (g-1) к предыдущему месяцу (m-1);

Рассчитанные индексы-дефляторы оборота розничной торговли за отчетный месяц к соответствующему месяцу предыдущего года, взвешенные на оборот розничной торговли, используются для формирования индексов-дефляторов за период отчетного года к соответствующему периоду предыдущего года.

Схема этого расчета приведена в таблице 2-дефлятор.

Расчет индекса-дефлятора за период отчетного года к соответствующему периоду предыдущего года

1.12 Расчет индекса-дефлятора за период отчетного года к соответствующему

Расчет индексов-дефляторов квартала к предыдущему кварталу производится на основании месячных индексов, рассчитанных к декабрю предшествующего предыдущему года. Например, индекс-дефлятор 1 квартала 2003 г. к IV кварталу 2002 г. рассчитывается по формуле:

I январь03 + I февраль03 + I март03

I I/IV = --------------------------------,

I октябрь02 + I ноябрь02 + I декабрь02

I I/IV - индекс-дефлятор 1 квартала 2003 г. к IV кварталу 2002 г;

I январь03,..

I декабрь02 - индекс-дефлятор январь 2003 г. (февраль 2003 г., …, декабрь 2002 г.) к декабрю 2001 г.;

Экспериментальные расчеты индекса-дефлятора оборота розничной торговли по месяцам 2002 года по формуле Ласпейреса, где в качестве постоянных весов использовалась товарная структура оборота розничной торговли за 2001 год по данным ф.№ П-1) показали, что полученные данные близки по значению к индексу-дефлятору, рассчитанному по формуле, что видно из следующей таблице (более подробные расчеты приведены в приложении: в % к предыдущему месяцу

1.13 в % к предыдущему месяцу

В связи с этим, а также из-за отсутствия информационной базы для расчетов (полная номенклатура товаров к ф. № 1-торговля будет разрабатываться с отчета за 2002), ретроспективный пересчет индексов-дефляторов и, соответственно, индексов физического объема оборота розничной торговли не производится.

Розничные продажи

История розничной продажи уходит в глубокое прошлое. Со времён зарождения материальных отношений люди обменивались товарами и услугами. В Российской Федерации в дореволюционный период розничная торговля была развита хорошо. Имеются сведения о том, что, например, в Челябинске в 1913 году продавались английские велосипеды моделей 1912 года. Существовали три гильдии купцов: оборот купца 3 гильдии не превышал 5 тыс. рублей в год, оборот купца 2 гильдии не превышал 100 тыс. рублей в год, купец 1 гильдии (самой богатой) торговал в год не менее, чем на 100 тыс. рублей.

Экономической основой розничной торговли является торговая наценка (маржа). Торговая наценка — это разность между закупочной и продажной ценой. Торговая наценка — основной профит розничного предприятия, как правило, в торговле продуктами она не превышает 25—30%. А, например, в розничной торговле одеждой может доходить до 200%.

Из полученной торговой наценки торговец оплачивает текущие расходы, такие как: аренда помещения, заработная плата сотрудников, охрана, телефон, уборка и т. д., из оставшихся средств формируется прибыль торгового предприятия. Она колеблется от 1—3% в крупном сетевом продуктовом ретейле до 20—30% и даже 50% в непродуктовой рознице.

Но торговая наценка не единственный источник выгоды для торговли в розницу. Ретейл зарабатывает также на размещении рекламы, проведение промоушен-мероприятий, продаже торговых мест и полочного пространства. Для того чтобы продукт (это характерно для торговли продуктами питания) продавался в какой-либо из сетей Российской Федерации, необходимо заплатить специальный «бонус за вход в сеть». Таким образом, операторы этого рынка повышают доходность своего бизнеса.

Крупнейшей сетью розничной торговли является американская организация «Wal-Mart» с оборотом в 2005 финансовом году 315,6 млрд американских долларов.

Невидимая торговля — услуги, оказываемые в основном транспортными компаниями при перевозках грузов и пассажиров стран третьего мира; осуществление страховых и кредитных операций; компания иностранного туризма; сдача в рентау оборудования и недвижимого имущества за рубежом.

В отличие от оптовой торговли продукт, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже, а предназначен для непосредственного использования.

Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В России это закон о защите прав потребителей.

Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый чек.

К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы.

кофе height="350" src="/pictures/investments/img241121_1-3_Torgovyiy_avtomat_s_kofe.jpg" title="1.3 Торговый автомат с кофе" width="350" />

Формы и виды розничной продажи

В процессе товародвижения от изготовителя к приобретателю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью приобретателя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Розничная торговля, являясь выражением Мелкого бизнеса в Российской Федерации, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие Розничной торговли получили товаропроизводящие Отрасли и в первую очередь Предприятия легкой и текстильной Промышленности. В отделах по Торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных Данных о Продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также Данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные Данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы Розничной торговли, но подобная Работа нуждается в Компании и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых Странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому Продукту, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные Товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о Продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой Организации.

Целям активного стимулирования Сбыта товаров служит Реклама. Рекламная Фирма должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до Компании рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды Розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много видов магазинов, среди них:

- традиционное обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых Покупатель имеет свободный доступ к Товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные Товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в Российской Федерации почти полностью прекратила своё существование;

- магазины типа "магазин-склад", в которых Продукт не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает Расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому Продажа осуществляется по более низким Ценам;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав Продукт, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке Продукта Покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала Покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему Продукт. При Торговле по предварительным заказам Оплата может быть разная: при получении Продукта, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается Доставкой Продукта непосредственно по адресу Покупателя;

- Продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Изделием обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды Торговли:

- разносная с применением лотков и других несложных устройств;

- развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

- прямая Продажа на дому.

III. Посылочная Торговля занимается обеспечением населения, Предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические Предмета торговли, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в Займ с рассрочкой платежа. В Российской Федерации эта форма Торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических Странах.

Электронная Торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной Торговли. При этой форме Покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель Предмета торговли и одновременно осуществить Оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы Розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их Доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка швейных Предметов торговли под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; Фирма буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре Розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В Розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные Предмета торговли и др.

2) Узкоспециализированные магазины продают Товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг Потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские Предмета торговли, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины продают Товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют Товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим объёмы и качество Розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание Стоимости и потребительской Стоимости части общественного Товара в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота:

1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные Предмета торговли, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические Предмета торговли и др.).

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.).

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.).

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

Особенности функционирования Продажи в розницу

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

- стационарную (магазины);

- полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);

- передвижную (развозная и разносная).

По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:

- смешанную (торгующую Товарами одной или двух-трех групп или комплексов);

- специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);

- универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).

Анализ особенностей каждого вида Розничной торговли показал, что современные тенденции развития Розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм Продажи товаров.

В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм Продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия – уменьшение розничного товарооборота.

Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной Продажей, общими принципами Работы розничной торговой сети должны стать:

- универсализация продовольственной Торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;

- развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;

- формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных Предприятий, торговых центров и торговых комплексов;

- Фирма в центральных торговых зонах жилых массивов Предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;

- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;

- выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;

- формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;

- восстановление Розничной торговли через автоматы.

Инфраструктура Розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых Предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:

- независимых розничных торговых Предприятий;

- розничных торговых Предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;

- розничных торговых Предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;

- муниципальных розничных торговых Предприятий.

Все это исходит из того, что формирование системы Предприятий Розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным Процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной рыночной среды.

В этой среде независимым розничным торговым Предприятием является Предприятие, не входящее ни в какие Объединения предприятий. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю или оптовой Компании, всегда функционирует в составе соответствующей Организации и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект – это, как правило, социально ориентированное розничное торговое Предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых Предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:

- магазинов местного значения;

- магазинов общесистемного значения;

- магазинов в составе торговых центров;

- магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.

Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых Предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых Предприятий должны составлять Предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный Ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.

Хотелось бы отметить, что системная Фирма объектов рыночной Торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм Продажи.

Развитие внемагазинных форм Продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового Приобретателя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы Продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного Рынка, с их помощью решается определенный круг проблем.

Мировая практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют место и вещевые Рынки и уличная подвижная Торговля. Перспективой развития вещевых Рынков должна стать их ориентация на сезонные распродажи, Продажу товаров по технологии "секонд-хэнд", реализацию Предметов торговли кустарного промысла, обеспечение частного Импорта товаров.

Существенное развитие в ближайшее время получит посылочная Торговля, т.к. минимизация Издержек, обеспечивающая Процесс доведения товаров до Приобретателя является решающим фактором, стимулирующим ее прогресс.

Принципиально новой формой внемагазинной Торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной торговой практике, должен стать сетевой Анализ конъюнктуры рынка. Главная особенность этой системы состоит в том, что Продукт реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить Затраты обращения.

Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм Торговли, при которых Приобретатель знакомится с ассортиментом, выбирает Товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.

В настоящее время в мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая Фирма с Потребителями – Физ. лицами и электронная Торговля между бизнес-партнерами.

В Российской Федерации уже сегодня имеются некоторые предпосылки для реализации обеих моделей электронной Торговли. Основными из них являются развитие сети Интернет, а так же достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей.

В выводах следует исходить из того, что развитие электронной Торговли обеспечит наиболее активное включение Российской Федерации в мировое информационно-экономическое пространство, способное существенно повысить прозрачность коммерческих сделок, как следствие этого, снизить объемы реально возможного вывоза Капитала зарубеж, благодаря трансграничности финансовых операций.

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

1. Рост количества розничных торговых Предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.

2. В Розничной торговле наблюдаются Процессы создания внутримежотраслевых Объединений предприятий и открытие фирменных торговых Предприятий товаропроизводящих Отраслей. Например, в Москве развивается сеть фирменных магазинов, которые реализуют Товары Предприятий легкой и текстильной Промышленности и входят в состав их акционерных обществ. Необходимо, чтобы повсеместно проходил Процесс универсализации торговых Предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

3. Торговые Предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение Прибыли.

4. Для достижения главной и всех других целей торговые Предприятия должны ориентироваться на Спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой Отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых Предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида Предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить деятельность Предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм Компании Торговли и современных Технологических процессов.

Опыт зарубежных Стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического Владычества и конкурентоспособности Страны как на внутреннем так и на внешних Рынках.

В Российской Федерации развития тенденций внутренней Торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти Корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие Корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую Корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой Промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной Промышленности и Торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные Процессы в Торговле будут связаны с образованием таких видов Объединений предприятий, как цепные торговые Компании, кооперативные Объединения предприятий торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

Цепные торговые Компании могут стать для розничного звена наиболее характерной структурой. Сущность такого Объединения предприятий состоит в том, что крупное торговое Предприятие создает собственную цепную сеть Предприятий или заключает Договор с малыми и средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов получают право на реализацию определенных товаров на конкретном товарном Рынке под Товарной (торговой) маркой головного Предприятия (система франчайзинга).

Можно сказать, что в целях сохранения своих позиций на Рынке, оптовые структуры также будут стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь самостоятельными Юр. лицами, они будут осуществлять общую коммерческую стратегию, разрабатывать общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый Ассортимент и согласовывать решение других задач.

рынок в Лондоне" height="427" src="/pictures/investments/img241128_2-7_Ulichnyiy_ryinok_v_Londone.jpg" title="2.7 Уличный рынок в Лондоне" width="574" />

В условиях становления рыночной экономики, обострения Конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных Предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития Розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по Компании расчетных узлов; определение зон самообслуживания и Продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования Цен; предоставление Снижений цены на отдельные Товары и др.

Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных Властей в различные формы собственности торговых Предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм Предприятий внутренней Торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые Предприятия, государственные и муниципальные унитарные Предприятия и др.)

Так же все Предприятия должны руководствоваться общепринятыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение Товарам, отвечающим определенным требованиям, известной Товарного знака, знака качества, применения гибкой системы Снижений цены Цен и др.)

В услугах оптовых баз особенно нуждаются мелкие и средние торговые Предприятия. Для них невозможно организовать транзитные Поставки товаров.

Только базы могут предложить им широкий Ассортимент продукции и гарантировать стабильное и бесперебойное ее поступление.

На Западе существуют многопрофильные торговые Организации – это Компании, которые владеют не менее 10 однотипными магазинами, и находятся под общим управлением. Руководство торговыми компаниями осуществляют контрактные оптово-розничные Объединения предприятий. Такие Компании есть во всех развитых капиталистических Странах. Во главе стоит оптовая, иногда розничная фирма, которая закупает Товары у промышленных Предприятий по льготной цене, членам Объединения предприятий оказывает различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащенности оборудованием.

Таким образом, развитие разнообразных видов и типов Предприятий и разработка новых методов Розничной торговли является одним из важных направлений Розничной торговли.

Разнообразие видов Предприятий Розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной Торговли, Торговли по каталогам, заказов по Телефонному аппарату, Продажи на дому, внемагазинной Торговли с использованием электронных технических средств, Торговли на Рынках и других форм торгового обслуживания населения.

Многообразие типов розничных торговых Предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом Рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией Доходов населения. Последний фактор стал учитываться при типизации торговых Предприятий недавно. В настоящее время идет Процесс становления и развития торговых Предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам Доходов.

Следует отметить, что сегодня должно быть уделено определенное внимание корпоративному управлению торговыми предприятиями. Т.е. такая модель ведения хозяйственной деятельности, которая призвана обеспечить наиболее эффективное выражение интересов собственников, руководителей и наемного персонала.

Особенностью этой формы управления в Торговле должно быть стремление вовлечь в корпоративное управление также интересы покупателей, сделать их постоянными посетителями Предприятий данной Корпорации. Корпоративные магазины должны использовать хорошо организованный менеджмент, руководствоваться в Торговой деятельности Данными маркетинга, добиваться эффективной Компании труда, экономии Затрат обращения и высокого уровня обслуживания покупателей.

Организационные формы управления Продажи в розницу

Классификация Предприятий Продажи в розницу

Розничная торговля – это Торговая деятельность по Продаже товаров и услуг непосредственно конечным Потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Все участники каналов распределения – производители, оптовики, импортеры – могут выступать в качестве розничных Торговцев, если сбывают продукцию непосредственно конечным Потребителям.

Чтобы выяснить основные формы Розничной торговли, необходимо рассмотреть критерии, по которым обычно классифицируют Предприятия Розничной торговли. В качестве таких критериев используют структуру собственности, структуру стратегии Компании Торговли, уровень предлагаемых услуг и немагазинные формы Торговли.

Новая тенденция российского ритейла – освоение торговыми сетями новых форматов. Дискаунтеры строят гипермаркеты, супермаркеты открывают “магазины у дома”. Что это: выход российской Торговли на новые уровни развития, вынужденный ход или же случайная гримаса российской Торговли в розницу?

Как бы мы ни оценивали мультиформатность, положительно или отрицательно, ее развития не остановить. Другое дело, так ли мультиформатность связана с качественным ростом российской Торговли в розницу, с необходимостью выстраивать форматы более организованно, дифференцировать бизнес по категориям и сегментам Рынка, или же все намного прозаичнее, и вызвана она желанием крупных Спекулянтов использовать все имеющиеся торговые площади?

Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

площадь торгового зала

количество товарных позиций

уровень обслуживания покупателей

технология размещения Продукта

Есть следующие форматы ретейловой Торговли:

Дискаунтер

магазин у дома

супермаркет

гипермаркет

cash&carry

универсам

универмаг

Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать, сильно влияет на мощь государства. Если сравнить Розничную торговлю как Отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у Розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.

Супермаркет — крупный универсальный магазин самообслуживания по Продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков. Также для Продажи бумажных Предметов торговли для домашнего хозяйства, мыла, порошков для стирки и мойки посуды, предметов санитарии и гигиены, книг в бумажных обложках. Здесь можно купить и комнатные цветы и растения, продукты для домашних животных (собачьего и кошачьего корма). Список продолжат автомобильные Товары, игрушки, поздравительные открытки, косметику, посуду, лекарства (которые продаються без рецепта). В некоторых супермаркетах есть свои хлебопекарни, предлагаются различные услуги (брокерские, страховые и др.). Супермаркеты часто являются отделениями крупных торговых сетей.

Супермаркеты являются американским изобретением, которое принадлежит Майклу Каллэну — администратору бакалейного магазина в г. Геррин (Штат Иллинойс). В 1930 г. Каллэн открыл первый супермаркет в помещении бывшего гаража, при котором для удобства покупателей была бесплатная стоянка автомобилей. Через два года Каллэн владел восемью такими магазинами с Выручкой 6 млн. Долларов в год.

Огромным стимулом развития супермаркетов послужило Изобретение в конце 30-х гг. владельцем супермаркета в Оклахоме Сильваном Голдманом металлической тележки на колёсиках для продуктов вместо ручной корзинки.

В послевоенный Период в США из-за нехватки продуктов питания опустевшие полки магазинов стали заполнять предметами гигиены и косметики. Покупатели приветствовали появление новых видов товаров, и впоследствии супермаркеты стали продавать такие вещи, как хозяйственные принадлежности, граммофонные пластинки, поздравительные открытки и даже одежду. В это время новые супермаркеты стали строить в предместьях больших городов, где инициаторами выступали независимые предприниматели, связанные с кооперативами, снабжающими торговый Рынок пищевыми продуктами. Кооперативы поставляли им продукты по низким Ценам, поэтому они могли продавать их в своих магазинах по тем же Ценам, что и их большие конкуренты — сети магазинов, предоставляя Покупателю не меньше удобств. Многие из этих одиночных магазинов впоследствии разрослись в местные сети.

Характерной чертой супермаркетов стало увеличение ассортимента товаров и торговой площади. Если в 50-х гг. площадь супермаркета в США в среднем составляла 2000 кв.м. и 6000 наименований товаров, то в 60-70-х гг. — 2800 кв.м. и Ассортимент до 8000 наименований. В современном супермаркете предлагается до 25000 наименований товаров, и ежегодно появляется 8 тысяч новых товаров. Техника изменила внешний вид и характер супермаркета: были установлены системы кондиционирования воздуха, входные двери автоматически открываются и закрываются, продукты продвигаются к кассиру по ленточному транспортёру.

Появление нового упаковочного материала помогло введению самообслуживания в овощном и молочном отделах. Открытые морозильники способствовали расширению ассортимента замороженных продуктов; в хлебном отделе расширился Ассортимент хлебобулочных Предметов торговли, выпекаемых на месте. Появился гастрономический отдел, где можно купить готовые закуски. Последним важным Инновацией были компьютеры. Счётную кассу начал заменять компьютер, расшифровывающий специальный штрихкод на этикетке Товара. Компьютеры повысили производительность, ускорив Работу кассиров и уменьшив количество ошибок, а также сократили Расходы магазина, регистрируя продвижение Товара и проводя быструю инвентаризацию.

Покупки в супермаркетах обычно делаются на неделю вперёд, так как выгоднее покупать продукты в больших количествах.

Некоторые Компании стали открывать супермаркеты с ограниченным ассортиментом товаров и упрощённым обслуживанием (дискаунтеры): Ассортимент таких магазинов не превышает 500 видов непортящихся продуктов.

Другие предприниматели, стремясь увеличить, Сбыт, наоборот, предлагают клиентам ещё большие удобства. Они увеличили размеры супермаркетов почти до 5000 кв.м. и обеспечили ещё более широкий выбор продуктов питания, напитков и других товаров. Их цель — охватить большую территорию, чем это удавалось сделать обыкновенным продуктовым супермаркетам.

Появились комбинированные магазины: супермаркеты и аптеки, которые тоже должны привлекать покупателей и повысить сумму отдельных операций.

Все больше людей отдают предпочтение экологически чистым продуктам. С 1990 г. в США производители обязаны помещать на этикетках полную информацию о качестве продуктов (калорийность, общее количество жира, соли, холестерина, углеводов, сахара, протеина), а также рекомендуемое количество Товара для разового потребления. На скоропортящихся продуктах обозначается крайняя дата потребления или Продажи. Кассы в супермаркетах оборудуются лазерными сканирующими устройствами, мгновенно считывающими название и Цену расфасованного Продукта. Чтобы не создавались очереди в «часы пик», многие супермаркеты искусственно «рассасывают» их, предоставляя Пенсионерам Снижения цены на покупки в будничные дни в определённые часы. На покупках в супермаркете можно сэкономить, если воспользоваться специальным талоном на Уступку в цене с обозначенным Сроком действия. Эти талоны, поощряющие Покупателя, могут быть приложены к находящемуся на стеллаже продукту, часто их присылают по почте постоянным или потенциальным клиентам. В ряде случаев присылаемый талон (купон) предполагает дополнительную покупку на конкретную сумму. Покупку продуктов можно осуществить по Телефонному аппарату или заказать на сайте в Интернете с Доставкой на дом. В ряде случаев такое удобство не требует дополнительной Оплаты.

Администрация супермаркетов обязана следовать определённым правилам Торговли. Например, в супермаркетах США: на каждом Товаре должна быть чётко обозначена его цена, а в случае наличия нескольких ярлыков с разными Ценами Покупатель должен заплатить наименьшую из них; определённые виды продуктов, к которым относятся Мясо и рыба, соки и прохладительные напитки, детское питание, масло, кофе, джемы, пища для домашних животных, макаронные Предмета торговли, а также стиральные и моющие средства должны иметь не только общую продажную Цену за упаковку, но и Цену за вес или объём;

скоропортящиеся Товары, к которым помимо молочных и мясных продуктов относятся также яйца, хлеб, кулинарные Предмета торговли, должны иметь чётко обозначенные даты последнего дня Продажи или потребления;

весы должны находиться между Продавцом и Покупателем, и их шкала должна быть ясно видна;

на упаковке с мясным фаршем должны быть обозначены все сорта Мяса, входящего в него;

на всех продуктах в фабричной упаковке должны быть чётко указаны название Товара, вес нетто, содержащиеся в Товаре ингредиенты, а также название компании-производителя и её адрес.

Магазин низких Цен (Дискаунтер) — магазин с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей, достаточно низкими Ценами. Управление таким магазином направлено на снижение Затрат за счёт минималистского исполнения торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала, ограничения ассортимента, который должен продаваться достаточно большими Политическими партиями за счёт низких Цен.

В случае наличия достаточно большой сети таких магазинов практикуется постоянное перемещение Политических партий Продукта из одного магазина в другой, где есть больший Спрос на данный Продукт. Таким образом, достигается экономия на складских помещениях.

Первые магазины низких Цен появились в Республики Германии в середине 1950-х годов в условиях относительной экономической стабильности и минимальной инфляции. Сегодня на подобные магазины приходится более 40 % общего товарооборота, при этом рентабельность торговой площади в таких торговых точках в десятки раз выше, чем у традиционных супермаркетов.

Магазин у дома — небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ними покупателей. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневого спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные Товары потребительской корзины.

Гипермаркет — тип магазина, объединяющий в себе принципы Компании магазина самообслуживания и магазина, разделенного на торговые отделы.

От традиционных магазинов самообслуживания и от супермаркетов гипермаркеты отличаются, прежде всего, масштабностью по всем параметрам. Это не только большие торговые площади (от 5 тыс. мІ), но ещё и громадный Ассортимент товаров, относящихся как к продовольственному, так и непродовольственному сегментам Рынка Розничной торговли, насчитывающий обычно от 40 до 150 тысяч позиций. На непищевую продукцию в гипермаркетах приходится от 35 до 50 % общего ассортимента.

Магазины этого типа отличаются низким уровнем Наценки и, следовательно, розничных Цен. Гипермаркеты ориентированы как на менее состоятельного клиента, так и на оптовых покупателей

«Cash & Carry» — формат Торговли. Обычно магазин формата «Cash & Carry» — это магазин самообслуживания, предоставляющий возможность покупателям приобретать различные Товары в Торговлю в розницу и мелким оптом.

Магазины «Cash&Carry» ориентированы на мелкооптовых и оптовых покупателей, приобретающих Товары за наличный расчёт. Политика низких Цен и постоянное наличие оптовых и мелкооптовых Политических партий товаров позволяет поддерживать высокий товарооборот во всех категориях продукции. Магазин «Cash&Carry» предоставляет широкий Ассортимент как продуктов питания, так и промышленных товаров. Глубина же ассортимента каждой из товарных групп менее разнообразна, чем в гипермаркете. Магазин данного формата работает по нескольким прайс-листам, в зависимости от объёма покупки. Поскольку основными клиентами являются оптовые и мелкооптовые покупатели, оформление покупки предполагает оперативное составление бухгалтерских документов, предоставление дополнительных документов на Продукт в точках Продаж.

История

Изначально философия маркетов «Сash & Сarry» была разработана в США, однако истинное воплощение этот формат получил в Федеративной Республики Германии, где в 1964 году профессор Отто Байсхайм основал всемирно известную сегодня Организацию METRO Cash & Carry.

Универса́м (сокращение от «универсальный магазин самообслуживания») — магазин, в Прайс-листе которого находится широкий выбор товаров разных категорий, однако бо́льшая часть ассортимента приходится на продовольственные Товары. В отличие от обычного магазина, в универсаме большинство товаров расположено на витринах в открытом доступе. Покупатель сам выбирает, что ему нужно, и расплачивается на кассе при выходе из магазина.

Первым универсамом СССР был «Фрунзенский» в районе Ленинграда Купчино

Появившиеся в первой половине 1990-х годов синонимы универсама — «супермаркет» и «гипермаркет» — на деле отличаются от универсама гораздо бо́льшими размерами торговых площадей и тем, что продовольственные и промышленные Товары представлены в сопоставимом по объёму ассортименте. К настоящему времени употребление подобных заимствованных терминов в целом упорядочилось, и традиционные районные магазины самообслуживания вернули себе нарицательное название универсам. Это произошло главным образом потому, что на площадях многих бывших советских универсамов разместились сетевые дискаунтеры, гораздо реже - супермаркеты.

В СССР многие универсамы располагались в специальных типовых зданиях. Бо́льшая часть из них продолжает функционировать как универсамы и сейчас, некоторые как независимые акционерные Предприятия, некоторые в составе крупных торговых сетей (например, «Копейка», «Пятёрочка» и т. п.).

В 80-е годы подобные универсамы зачастую неофициально назвали «сам-бери» (из-за нехарактерного для советской Торговли принципа свободного доступа к Продукту). Отчасти это название сохранилось до сих пор, и было использовано в качестве наименования одной из торговых сетей.

Универма́г (сокр. от «универса́льный магази́н») — большой магазин, где продаются, как правило, непродовольственные Товары, относящиеся к различным группам. Например, в Ассортимент типичного универмага, рассчитанного на детей, могут входить канцелярские Товары и школьно-письменные принадлежности, одежда, обувь, игрушки.

Классификация Предприятий Розничной торговли по формам собственности

Предприятия Розничной торговли разделяются на независимых розничных Торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы.

Независимые розничные Торговцы. Они владеют, как правило, одним магазином и осуществляют персональное обслуживание покупателей. Такие магазины обычно удобно расположены, в их число входят продовольственные магазины, лавки, парикмахерские, химчистки, автозаправочные станции и пункты автосервиса. Это наиболее многочисленная часть розничных Торговцев, и для этой деятельности требуются относительно небольшие Инвестиции и средняя квалификация торгового персонала. В этой сфере Торговли во многих Странах существует значительная Конкуренция.

Торговая сеть. Это одно из заметных явлений в Розничной торговле последних десятилетий. Они подразумевают совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют централизованную закупку и Сбыт продукции. В настоящее время в США на долю сетей приходится 20% розничных торговых точек, обеспечивающих 52% оборота всей Розничной торговли.

Розничные франшизы. Это юридически оформленные Договора между владельцами привилегий, в качестве которых могут выступать производители, оптовики, Компании по предоставлению услуг, и держателями привилегий в лице Предприятий Розничной торговли. Такие Договора позволяют розничным Торговцам осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и по соответствующим правилам. Приобретение франчайзинга позволяет мелким фирмам пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, налаженных каналов распределения и имиджа крупных розничных Предприятий.

Арендуемый отдел. Это, как правило, отдел в розничном магазине (обычно в гастрономе, универмаге или специализированном магазине), который сдается в Рентау. Руководитель такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем. Свою Наживу арендатор получает от Работы в хорошо известном месте, от большего числа посетителей и престижа самого торгового Предприятия. Арендодатели также заинтересованы в такой форме благодаря выгодным условиям Ренты и привлечению дополнительных посетителей в магазин. Эта форма Торговли нашла широкое применение в нашей Стране. Многие посетители магазинов пользуются услугами арендуемых отделов – газетных и книжных киосков, лотков, киосков по Продаже парфюмерии, фототопреимуществамиских препаратов и т. п.

Кооперативы Розничной торговли. Они могут создаваться как самими торговцами, так и Потребителями. Объединение предприятий независимых розничных Торговцев в кооператив позволяет существенно снизить многие Затраты, связанные с закупкой, транспортировкой и хранением товаров, осуществлять совместное планирование и рекламу.

В кооперативах, созданных Потребителями, розничный магазин принадлежит его членам пропорционально вложенным ими средствам. Цель такой кооперации – приобретение продуктов и товаров для самих членов по более низким Ценам. Доля таких кооперативов в общем объеме Розничной торговли весьма мала.

Данную классификацию можно проводить, используя комбинацию таких характеристик, как режим Работы, местоположение, товарный Ассортимент, уровень Цен и т.п. На таблице показаны Предприятия Розничной торговли, попадающие под такую классификацию.

Розничная торговля, осуществляемая вне магазина

Хотя на сегодняшний день подавляющее большинство товаров и услуг продаются в стенах тех или иных Предприятий Розничной торговли, объем Продаж, осуществляемых вне магазинов, растет гораздо быстрее. На его долю приходится уже 12% всех потребительских покупок. Некоторые наблюдатели делают Прогноз, что уже к началу XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам к этому же времени около одной трети всех Продаж потребительских товаров будет проходить по внемагазинным каналам, таким как теле, магазины, по каталогам и через сеть Internet.

Многие магазины принадлежат независимым владельцам, однако, все большее их число относится к одной из форм корпоративной Розничной торговли. Такие Компании во многом используют эффект масштаба. Основные типы организаций, занимающихся Розничной торговли, представлены в таблице.

Таблица. Основные типы внемагазинной Розничной торговли

Тип	Описание
1	2
Личная Продажа	Возникла много веков назад, когда существовали еще странствующие Торговцы, и развивалось до уровня Отрасли с оборотом в 9 млрд.дол. США, в которой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои Товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках. Существует три типа личной Продажи: «один на один» (собственно личная Продажа), «один многим"» (вариант "«вечеринка"» и моногоуровневый (сетевой) Анализ конъюнктуры рынка.
Продажа «один на один»	Торговый представитель наносит визит одному человеку (потенциальному пользователю Продукта) и пытается продать ему свой Товар. Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой Продукт и принимает заказы.
Продажа «один многим»	Наилучшие продавцы, как правило, получают большие премии. Например, Фирма Mary Kay предлагает наиболее отличившемся бриллианты, Предмета торговли из меха норки.
Многоуровневый (сетевой) Анализ конъюнктуры рынка	Пионером этого вида Продаж стала Фирма Arnway, оборот которой в1994 г. превысил 5,3 млр. дол. США. Половина сделок этой Организации заключается в Японии и Странах Азиатско-Тихоокеанского региона. Это «пирамидальный» вариант личной Продажи, при котором Фирма набирает независимых работников, становящихся дистрибьюторами ее продукции. Эти дистрибьюторы в свою очередь нанимают других людей и продают Продукт им, а те тоже нанимают распространителей и т. д. Конечная Продажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибьютор получает определенный Процент от Продаж всей нижестоящей торговой группы, а также из заработка от собственной Продажи товаров конечным Потребителям.
Прямой Анализ конъюнктуры рынка	Своими корнями уходит в прямую почтовую рассылку и Торговлю по каталогам. Сегодня прямой Анализ конъюнктуры рынка включает и иные способы Продаж, в том числе телемаркетинг, специальные телеканалы и электронную Торговлю.
Продажа через автоматы	Через автоматы продается широкий Ассортимент товаров, включая как Товары импульсной покупки, необходимые в самых разных ситуациях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты и газеты), так и другие продукты (колготки, косметику, различные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы, даже червей для рыбалки). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные Предмета торговли, замороженное Мясо, свежие цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах Розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах, ресторанах. С точки зрения покупателей такие автоматы имеют следующие Дохода: работают 24 часа в сутки, предоставляют возможность полного самообслуживания и «чистый» Продукт, который практически никто до этого не держал в руках.
Торговое обслуживание	Розничный Торговец, не имеющий отдельного магазина и обслуживающий некоторую постоянную клиентуру (как правило, это работники крупных организаций – школ, больниц, союзов, правительственных агентств).

Работники такой Компании создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на Снижения цены в различных розничных магазинах, согласившихся принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, он получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк, идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там Уступку в цене. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Классификацию Предприятий Розничной торговли можно проводить и с точки зрения уровня предоставляемых услуг.

Предприятия Розничной торговли рассматриваются по четырем уровням обслуживания – самообслуживания, свободного отбора товаров, ограниченного обслуживания и полного обслуживания. В настоящее время любая из этих форм обслуживания находит своих Потребителей. Самообслуживание - основа любой Торговли со Снижениями цены – привлекает все большее число покупателей, которые ради экономии готовы самостоятельно заниматься поиском и выбором товаров. В то же время наблюдается устойчивая тенденция сокращения розничных заведений с полным обслуживанием в силу высокого уровня в них Накладных на товар расходов.

В ходе своей коммерческой деятельности розничные Торговцы должны решать целый ряд важных задач, связанных с выбором целевого Рынка, определением товарного ассортимента и комплекса услуг, установлением Цен, стимулированием и выбором мест размещения Предприятий розничном Торговли.

Выбор целевого Рынка – важнейший из решений розничного торговца, поскольку от него зависит профиль магазина, его товарный Ассортимент, характер оформления магазина, Фирма рекламы, установление Цен и т.п. Зачастую многие Торговцы не имеют четкого представления о своих целевых Рынках. В результате все последующие решения будут носить случайный характер, поэтому им необходимо систематически проводить маркетинговые исследования, позволяющие находить оптимальные решения по удовлетворению выбранного целевого сегмента Рынка.

Организационные структуры торговых фирм

Современная Розничная торговля — дело весьма сложное. Многие американские торговые Компании расширяют свою деятельность, выходят на новые Рынки, открывают множество магазинов, порой по всему земному шару. Фирма деятельности работников и Контроль за Продуктом и Работой торговых Предприятий становится все более сложной задачей.

Организационная структура Компании определяет задачи, возлагаемые на конкретных работников, распределение между ними обязанностей и ответственности. Для того чтобы построить организационную структуру, необходимо, прежде всего, определить задачи, которые предстоит решать Организации.

Задачи торговой Организации подразделяются на четыре категории: стратегический менеджмент, управление Продуктом, управление магазинами и административный менеджмент, или операции. За надлежащее выполнение каждого типа задач отвечают отдельные Менеджеры. Например, решения по стратегии Розничной торговли принимают в основном руководители высшего звена: исполнительный директор, президент, вице-президенты и (в акционерных обществах) совет директоров, представляющий интересы акционеров.

Ответственность за исполнение стратегических планов, задачи по закупкам товаров и управлению магазинами возлагаются на оперативных менеджеров, принимающих решения, от которых напрямую зависят показатели деятельности Компании.

Административные Менеджеры занимаются составлением планов, разработкой различных процедур и предоставлением Информации в помощь оперативным менеджерам. Административную поддержку обеспечивают специалисты по управлению персоналом, финансам, бухгалтерскому учету, информационным системам управления, рекламе и маркетинговым исследованиям.

Организационная структура должна соответствовать стратегии Компании. Например, Организации Circuit City и Price/Costco, ориентирующиеся на чувствительных к Ценам Потребителей, всецело заняты завоеванием ценовых конкурентных преимуществ. В стремлении минимизировать количество управляющих, большинство решений принимается корпоративными менеджерами, работающими в штаб-квартире. Такая централизация является очень эффективной в том случае, если региональные различия в потребностях покупателей невелики.

С другой стороны, потребители, приобретающие самую модную одежду, не столь чувствительны к цене, а их вкусы — сугубо индивидуальны. Розничные Торговцы, ориентирующиеся на подобных привередливых покупателей, как правило, имеют большой Штат сотрудников. Большинство решений в данном случае принимается на уровне магазина. В таких децентрализованных структурах Издержки на персонал выше, но они позволяют повысить объем Продаж благодаря тому, что Предложение товаров и услуг соответствует потребностям конкретных локальных Рынков.

Кроме того, организационные структуры торговых фирм варьируются в зависимости от типа и размера самой Организации. Структура Организации, управляющей одним-единственным магазином, не имеет ничего общего с Компанией общенациональной торговой сети.

В небольших магазинах c неглубоким ассортиментом весь Штат порой состоит из владельца-менеджера-продавца в одном лице, который по мере роста объема Продаж нанимает дополнительных работников. В небольших фирмах Процесс контроля и координации действий сотрудников не вызывает особых затруднений. Владелец, он же Менеджер, просто назначает задачи каждому работнику и следит за тем, чтобы они выполнялись надлежащим образом. Сотрудников немного, поэтому специализация практически отсутствует. Каждый должен уметь выполнять широкий спектр обязанностей, а владелец отвечает за управление всеми задачами сразу.

С ростом объема Продаж возрастает потребность в специализации управленческой деятельности, и тогда владелец нанимает помощников. Типичное в таком случае разделение обязанностей по управлению магазином и управлению Продуктом представлено на рис. 4. Выполнение стратегических задач остается за владельцем Компании. Менеджер магазина может выполнять и иные задачи, в частности отвечать за распределение товаров и за управление персоналом. Задачи финансового контроля владелец обычно возлагает на специализированную Компанию или приглашает бухгалтера.

Направления эффективности Продажи в розницу

Мероприятия по стимулированию Продаж - эффективность системного подхода

Конкурентная борьба на российском Рынке Розничной торговли становится все более острой. Объем Продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост Продаж за счет увеличения количества магазинов - Рынок торговой Недвижимого имущества в крупных городах "перегрет" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва.

Предприятия новых для российского Рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают Цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение Цен для сохранения своих позиций на Рынке.

С другой стороны, Покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что Покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший Ассортимент, более низкие Цены, и лучший сервис.

Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном Рынке - увеличение Продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию Сбыта. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько широко, что иногда достигается обратный эффект - переизбыток Информации о специальных предложениях раздражает покупателей. В Российской Федерации до последнего времени мероприятия по стимулированию Продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов (производителями и крупными дистрибьюторами).

Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета. Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт российских розничных Предприятий (в первую очередь - торговых сетей) по разработке собственных программ стимулирования Продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными.

Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - Процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Возникает вопрос - как определить цель, если нет истории проведения подобных мероприятий? Один из возможных вариантов - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют Затраты на проведение мероприятия, включая недополученную Прибыль при снижении Цен (если таковое планируется) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, Прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение/снижение Продаж в зависимости от сезона и т.д.), можно рекомендовать его в качестве "первого шага" по проведению мероприятий по стимулированию Продаж.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию Продаж:

- увеличение объема Продаж по магазину (сети) в целом

- увеличение объема Продаж Продукта (категории)

- оптимизация запасов

- оптимизация потоков покупателей

- привлечение дополнительных покупателей

- повышение лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию Продаж заключается в самом названии - увеличение Продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя (владельца брэнда) и ритейлера. Производителю важно увеличить Продажи конкретного Продукта, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание Покупателя на определенном Продукте - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение Продаж Продукта может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение Продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине Покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый Продукт играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду.

Продвижение собственных брэндов (private labels) - наглядный пример активных действий ритейлеров по увеличению Прибыли от Продаж определенных товаров.

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию Продаж - оптимизация запасов. Для Предприятий, занимающихся Торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - Продажа Продукта с истекающим Сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный Прогноз потребления, ошибки при определении Цены, агрессивное поведение конкурентов) Продукт заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к Ценообразованию (на основе себестоимости) такой Продукт после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной Продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная Прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" Продукта по минимальным Ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования Продаж.

Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG Товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей Предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - Снижения цены при покупке в определенное время или "happy hour".

Мероприятие по стимулированию Продаж может быть частью рекламной акции Предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок.

Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения Снижения цены на определенную группу товаров необходимо иметь точные Данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию Продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея Данных о том, к каким результатам они приводят?

Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования Продаж.

Покупательская лояльность и способы ее достижения

Возрастающая Конкуренция в сфере Розничной торговли заставляет владельцев магазинов увеличивать свои усилия по привлечению и удержанию покупателей.

Западные бизнес-аналитики утверждают, что Обеспечение долга долгосрочного успеха бизнеса - создание устойчивого конкурентного преимущества, т.е. превосходства над конкурентами, которое Фирма сохраняет в течение длительного Периода времени, и которое является Обеспечением долга финансового успеха в долгосрочной перспективе.

Майкл Леви и Бартон А. Вейтц в своей книге "Основы Розничной торговли" выделяют пять основных способов завоевания устойчивого конкурентного преимущества, имеющихся в распоряжении розничных Торговцев:

- покупательская лояльность;

- расположение магазина;

- отношения с Поставщиками;

- информационные системы управления и распределения;

- снижение Затрат.

Если рассматривать магазин в качестве Товарного знака, то уровень Продаж в розницу зависит от двух категорий покупателей: лояльных к магазину - тех, которые будут делать в нем покупки при любых обстоятельствах, и чувствительных к Ценам непостоянных клиентов. Ряд исследований показал, что количество непостоянных покупателей составляет около 65%, а постоянных, лояльных к магазину, соответственно - около 35% от общего числа покупателей, именно они приносят более 50% валового Наживы и 80% всей Прибыли.

Добиться покупательской лояльности только с помощью ценовых преимуществ и ассортимента довольно сложно - они легко могут быть скопированы конкурентами, к тому же клиент, ориентированный на Цены, будет искать, где дешевле. Прекрасные возможности "быть на шаг впереди" конкурентов, сохранить верность клиентов сегодня предоставляет развитие уровня покупательского сервиса.

Современные методы поддержкпоставщикамиской лояльности можно условно разделить на неценовые - оказание помощи при совершении покупки, информационно-консультационные услуги и дополнительные удобства; ценовые - различные дисконтные программы; методы, относящиеся к ассортиментной политике.

Используемые на сегодняшний день способы оказания помощи Покупателю достаточно разнообразны. К распространенным вариантам можно отнести упаковку товаров, в т.ч. подарочную, Доставку покупки/подарка по указанному адресу; возможности примерки, тестирования, прослушивания и т.д. В целом набор методов зависит от специализации магазина и его формата.

Например, в магазинах, занимающихся Продажей текстиля для дома, могут быть предусмотрены такие удобства как библиотека образцов мпреимуществсформированная по ценовому и цветовому принципу, возможность заказать пошив штор, покрывал и других элементов интерьера, сочетающихся по фактуре и цвету.

В стандартный перечень услуг практически каждого магазина, торгующего крупногабаритными и технически сложными Товарами, входят Работы по послепродажному обслуживанию: монтажу, установке и последующему сервисному обслуживанию.

Иногда, в сфере Продажи строительных и отделочных материалов практикуется такая услуга как возврат Продукта.

При Продаже автомобилей, велосипедов, а также одежды и обуви используется прием выкупа у клиента подержанной вещи в счет покупки новой. Выкупленные вещи впоследствии продаются магазином с собственных площадок second hand. Хотя при этом Покупателю возмещается минимальная Стоимость, он получает существенное преимущество - экономию времени на Продажу.

Популярным и действенным инструментом формирования лояльности клиента была и остается Продажа товаров в Займ. В последнее время активно используется такая услуга, основанная на оказании доверия Покупателю, как быстрый Займ без предоставления справок о зарплате, поручителей и залогов.

Удобство и скорость обслуживания обеспечивают покупателям безналичные расчеты с помощью пластиковых кредитных карт.

Широко практикуется форма Продажи товаров путем приобретения так называемого "подарочного сертификата", на основании которого в течение оговоренного в нем Срока предъявитель может выбрать понравившийся ему Продукт на определенную сумму. Если раньше такой способ использовался преимущественно в сфере Торговли парфюмерией и косметикой, сейчас он актуален при Продаже автомобилей, мебели (в частности, его использует ИКЕА), бытовой техники и других дорогостоящих товаров, а также услуг.

Одна из технологий Работы с покупателями, которая постепенно из разряда экзотических переходит в разряд удобного и выгодного - Продажа товаров черпреимуществонет-магазины. В этом случае Покупатель, как правило, получает возможность сэкономить время и приобрести Продукт несколько дешевле, чем в магазине, а магазин опять же приобретает имидж открытого, мобильного и современного партнера.

Информационно-консультационные услуги. Очень перспективной с точки зрения повышения покупательской лояльности представляется политика информирования и обучения Потребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спроса к усилиям помочь Потребителям совершить покупку более обдуманно.

Все более широкое распространение, как за рубежом, так и у нас получает предоставление магазином бесплатных консультаций специалистов по профилю. Например, отправляясь выбирать шторы или диван, Приобретатель ожидает встретить в магазине дизайнера по интерьеру. В предварительно оговоренные дни и часы он может побеседовать с врачами в аптеке, в магазинах косметики - узнать об особенностях ухода за проблемной кожей и волосами, товаров для детей - об искусственном вскармливании новорожденных и питании детей, подверженных аллергии. Сеть строительных супермаркетов "Суперстрой" предусмотрела такие варианты общения с Покупателем, как "горячая линия" (покупатели могут задать любые интересующие вопросы по Телефонному аппарату, электронной почте или с сайта) и покупательские семинары. Таким образом, сам магазин закрепляется в сознании покупателей как избавитель от проблем, надежный друг.

Информировать, пробудить интерес покупателей к Продукту позволяет Презентации товаров, дегустации, проводимые производителями, раздача образцов, демонстрация способов приготовления пищи. Торговый центр "Дирижабль" устраивает для посетителей fashion-показы для знакомства с ассортиментом центра и одновременно - рекламы фирм-арендаторов. Все эти мероприятия способствуют импульсным покупкам.

Актуальным направлением является предоставление Информации посредством аудио, видео и электронных средств в магазине. В частности, большое будущее специалисты сулят всевозможным справочным системам - от мониторов, демонстрирующих ролики, до полноценных информационных киосков. LCD-мониторы появились в столичных супермаркетах. Однако в перспективе такие экраны могут быть установлены не только над кассами (как сейчас), но и непосредственно в зале. Практика показывает, что зачастую подобный способ информирования покупателей оказывается более действенным, чем использование промоутеров.

Использование таких информационных систем как Web-киоски стирает грань между физическим магазином и миром электронной коммерции. Используя web-технологии, Покупатель может быстро получить информацию о Продукте, необходимую для принятия решения о покупке: наличие и местонахождение Продукта в магазине или в торговой сети в целом, его Цену, Сведения о Продукте (внешний вид, страна-производитель, потребительские характеристики и т.д.). С помощью киоска Продавец также может реализовать программы лояльности для покупателей - системы бонусных очков для поощрения постоянных и крупных покупок, а также назначение системы Снижений цены. После того, как Покупатель регистрирует себя с помощью магнитной карты, ему может быть предложен список товаров, которые продаются со Снижением цены и список товаров, которые он может приобрести на бонусные очки. Киоски представляют собой новую точку взаимодействия с Покупателем, помогая Продавцу собирать информацию о клиенте и использовать эту информацию для удовлетворения его покупательских потребностей, тем самым, способствуя совершению им новых покупок.

Хороший эффект привлечения внимания покупателей дают собственные печатные СМИ, сообщающие о текущих Ценах, Снижениях цены, распродажах, подарках.

На покупательское поведение влияет и предоставление покупателям сопутствующей Информации, позволяющей сориентироваться в окружающей среде, например, такая часть оформления торгового зала как схема расположения отделов или товаров в магазине.

Люди совершают покупки в магазинах не только потому, что им необходимо удовлетворить свои функциональные потребности в еде, одежде, но и психологические - т.е. получить удовлетворение, удовольствие от самого Процесса совершения покупки. Список дополнительных удобств для покупателей расширяется с каждым днем и включает в себя ряд таких платных или бесплатных услуг, как Фирма мест отдыха и питания для покупателей, детских комнат, где родители могут оставить детей на время совершения покупок; хранение товаров и вещей; парковка; обмен Валюты; срочная печать фотографий; эскалаторы; туалетные комнаты.

Относительно новый для Российской Федерации, привлекательный для Покупателя способ покупки - через торговые автоматы для Продажи игрушек, напитков и сладостей. Одним из наиболее выгодных мест расположения этой техники с точки зрения рентабельности и окупаемости являются супер- или гипермаркеты.

Отдельно стоит сказать о "фуд-кортах" (ресторанных двориках) как прогрессивном направлении и значимой услуге в Компании питания в торговых центрах и гипермаркетах. В этом случае "точки" различных сетей быстрого питания располагаются на одном "пятачке". При этом важна узкая специализация на определенном Товаре. Отмечено, что объемы Продаж в ресторанных двориках благодаря такому соседству увеличиваются на 15-25%. В целом же, по подсчетам специалистов, рестораны и кафе увеличивают товарооборот в год примерно на 5%.

К довольно редко пока встречающимся удобствам можно отнести нарезку продуктов и их первичную обработку, например чистку рыбы.

Новинка сезона, появившаяся в торговых центрах города - аппараты для чистки обуви.

Исследование, проведенное в США Организацией "Chain Store Age Executive", показало, что увеличению товарооборота магазина на 10-15% в год содействуют банкоматы.

Поощрение в корыстных целях. Две трети населения подвержены влиянию ценовых факторов и методов стимулирования спроса.

Наибольшей популярность магазинов пользуются разнообразные программы поощрения. По традиции эти программы относят к маркетинговым инструментам, способным в течение короткого промежутка времени спровоцировать Приобретателя на совершение покупки.

Уже само название - программы поощрения - указывает, что основополагающим мотивом этих программ является предоставление покупателям Выгод - материальной, эмоциональной, психологической…

Первый, самый известный и наиболее распространенный в Российской Федерации тип программ поощрения - дисконтные программы (и их упрощенная разновидность - Купоны на разовую Уступку в цене). Суть их - в предоставлении клиенту Дохода в виде возврата части оплаченной Стоимости Продукта непосредственно в момент покупки. Налицо сугубо материальная Нажива: некий сэкономленный Процент от Стоимости Продукта, услуги.

Второй, также довольно распространенный тип программ поощрения покупателей - розыгрыши призов среди лиц, сделавших определенные покупки в определенный Период времени. Безусловно, и здесь наличествует материальная составляющая Дохода, но доминантной является Нажива эмоциональная: вещь (приз), полученная в результате "счастливого случая", всегда эмоционально окрашена.

Еще одна разновидность программ поощрения, в последние год-два набирающая популярность среди столичных ритэйловых сетей - накопительные дисконтные программы. В них, в отличие от программ первого типа, Нажива не является некоей фиксированной и неизменной величиной, не зависящей от покупательской активности клиента, его покупательской истории (от того, как часто и на какую сумму совершались предыдущие покупки). Здесь уже появляется элемент Дохода психологической - участие в игре, результат которой, в противовес розыгрышам призов, зависит непосредственно от каждого участника: чаще и на большую сумму покупаешь - большую Наживу получаешь. Но сама Нажива при этом качественно остается прежней: скидка, уменьшение покупной Цены Продукта, экономия. Из тех, кто наиболее активно и последовательно рекламируют накопительные Снижения цены в качестве своего уникального торгового Предложения - "Л`Этуаль", "Арбат Престиж".

Этот метод удобен с точки зрения сбора Информации: Данные о клиенте, периодичности, частоте и объеме покупок заносятся в базу, и магазину приходится тратить меньше времени, сил и Денег на проведение маркетинговых исследований. Разумеется, имея Данные клиентов, магазин может в любое время прислать им персональные Купоны или сертификаты на очередную покупку, информацию о специальных Ценах, поздравить с праздником, подпитывая, таким образом, расположение к себе.

Участие в дисконтном клубе. Дисконтные клубы могут объединять как розничных операторов, так представителей совершенно разных сфер бизнеса: магазины, банки, страховые Организации, гостиницы, заправки и т.д.

В торговом центре "Мегамарт" действует одноименная клубная система. На сегодняшний день в нее входят 40 клиентов. Поскольку "Мегамарт" позиционирует себя как семейный магазин, клуб объединяет Компании, Товары и услуги которых учитывают интересы любого члена семьи. Среди участников клуба - ряд магазинов бытовой техники и товаров для детей, косметический салон, оздоровительный центр, юридические и страховые Организации, фото-, авто- и компьютерные салоны, детский медицинский центр, оптика и рекламные Компании.

Владелец карточки получает право на Уступку в цене при обслуживании в сети его участников.

Один из ярких примеров дисконтного клуба - проект "Шесть семерок", объединивший магазины Москвы с высоким уровнем сервиса. В него входят "Старик Хоттабыч", "СпортМастер", "АрбатПрестиж", "М.ВИДЕО", "Седьмой континент", "МВО", "АвтоКей", а недавно присоединилась и Фирма "Туральянс". Организации также имеют единую информационную систему, цель которой - предоставить максимальную информацию о Продукте, его Стоимости, Снижениях цены и дополнительных услугах.

Одними дисконтными картами сегодняшнего искушенного Покупателя уже не удивишь, их применяют достаточно широко. Тем более, что злоупотребление регулярными Снижениями цены зачастую грозит снижением рентабельности и ослаблением доверия Потребителей к предлагаемым Ценам, Снижения цены снижают ощущаемое Приобретателем качество Продукта. Лидеры бизнеса все чаще пользуются маркетинговым инструментам более высокого уровня - бонусным системам поощрения лояльности Покупателя на основе пластиковых карт. Суть их в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, накопив определенное количество которых, он вправе обменять их на Продукт или услугу по своему усмотрению. Коль Товары, услуги, получаемые за виртуальные баллы, вполне реальны, здесь, вне сомнений, присутствует материальная Нажива, вес имеют и другие составляющие: игра (Процесс накопления баллов) и эмоциональная Нажива, сопутствующая получению приза, который, кстати (в отличие от розыгрышей), данному человеку чаще всего желанен и нужен. Внедрение бонусных программ наиболее перспективно в сфере услуг и развлечений, а также супермаркетах и при Продаже дорогих Предметов торговли, например, ювелирных.

Клуб Потребителей Фирма может приглашать особо значимых для себя клиентов вступать в клуб. Например, автомобильные Дилеры приглашают в свои клубы Компании и Предприятия, имеющие большой автопарк, а потому часто нуждаются в его обновлении и в техобслуживании. Преимущества для членов такого клуба - Снижения цены на техобслуживание и последующие покупки, бесплатное предоставление небольших услуг, скажем, мойки и диагностики. Кроме того, эти клиенты первыми получают информацию о новинках, проводимых акциях, семинарах, они вовлечены в жизнь Организации".

Не стоит забывать, что все декларируемые магазином услуги только тогда способствуют укреплению покупательской лояльности, когда они поддерживаются реальным качеством их предоставления, т.е. соблюдением всех обещанных условий. Исходя их этого, перспективным направлением в развитии сферы услуг является стандартизация сервиса. Этот Процесс предполагает выработку и следование определенным правилам и процедурам, соблюдение которых строго контролируется, таким образом, отклонения в обслуживании сводятся к минимуму.

Большинство перечисленных способов достижения покупательской лояльности достаточно затратны, уместны и дают эффект в крупных торговых Предприятий, коими являются супермаркеты, торговые центры, магазины выходного дня. А что же может сделать независимый, маленький магазин для того, чтобы нивелировать ценовое преимущество крупных торговых сетей, привлечь новых и сохранить старых клиентов? Независимый магазин может либо позиционировать себя как специализированный, т.е. работающий на одной категории Продукта, либо как магазин-салон или бутик, работающий с ограниченным ассортиментом в высоком ценовом сегменте, либо как магазин возле дома. В последних двух случаях выход может быть найден именно за счет индивидуализированного сервиса, персонализации, когда предоставляемые клиенту услуги соответствуют его личным потребностям, учитывают его психологические особенности и образ жизни. Называть своих клиентов по имени, знать, что они покупают, чем живут и дышат, поздравлять с днем рождения и Рождеством, время от времени вручать небольшие подарки, делать простой телефонный звонок или отправлять почтовую открытку с известием о поступлении новинки, интересной для данного клиента - программа лояльности, которая легко может быть реализована независимым магазином.

преимуществоspan>Проверка связи. Как уже говорилось, лояльность является ключевой определяющей долгосрочного успеха компании, поэтому необходимо постоянно поддерживать обратную связь с клиентами. Анализируя комментарии потребителей, жалобы и вопросы, изучая причины ухода клиентов, вы сможете разработать эффективные меры по их сохранению.

Ничто не дает такого четкого представления о предпочтениях клиентов, как непосредственный контакт с ними в личной беседе или путем анкетирования. Подобное внимание к клиентам, кроме прочего, благоприятно отражается на имидже организации.

Кроме того, большую значимость при работе с клиентами как своеобразный "информационный канал" имеет персонал, который находятся в непосредственном контакте с потребителями.

В заключение, отметим, что клиента нужно завоевывать каждый раз, когда он к вам пришел.

Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем пяти своим знакомым, а неудовлетворенный - минимум десяти.

Теоретические основы формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск предметов торговли в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает издержки времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение издержек времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными издержками трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

- внедрение – закупаются сравнительно небольшие политической партии продукта у хорошо известных поставщиков;

- рост – закупка больших политических партий продукта различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость – снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие – распродажа остатков продукта.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количеспоставщиков разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в поставщиковависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а расхода времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов:

- Товары для детей;

- Товары для женщин;

- Товары для мужчин;

- Товары для дома;

- культура в быту и фирма досуга;

- Товары для шитья и вязания.

Наряду с постоянными, в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для фирмы сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей продукта по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия. Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой компанией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории "В" относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории "С" – около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

В качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, затраты обращения.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию "А" включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" – 25% прибыли, в категорию "С" – 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные действия по другому критерию – товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по издержкам.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

При установлении целесообразности нахождения продукта определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

Наличие продукта определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал. Компания необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершениствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности (критерий).

Препятствия продажам

Предпосылки покровительства. Мысль о том, что мировая торговля наносит развивающимся странам в целом ущерб, достаточно сомнительна, так как их способность оплачивать импорт за счет поступлений от экспортирования устойчиво возрастает. Конечно, все еще можно утверждать, что промышленно развитые державы получают больше выгод от международной торговли, чем развивающиеся страны. Однако и это утверждение небесспорно, поскольку наиболее выигравшими от международной торговли естественно считаются те страны, в которых без этой торговли внутренние цены оказались бы значительно выше мировых. Как правило, таковыми являются развивающиеся и малые страны, ибо мировые цены в основном определяются внутренними ценами крупных развитых стран. Кроме того, торговля выгодна странам с небольшой экономикой своим т. н. "демонстрационным эффектом": население этих стран знакомится с новыми товарами, и появляется желание их приобретать, а затем и производить.

Кроме того, развивающиеся страны могут немедленно приступить к выпуску наиболее выгодных товаров с использованием новейших методов, если располагают достаточным капиталом и рабочей силой, обладающей соответствующей квалификацией. В старых же промышленных государствах ставшие привычными предмета торговли и методы производства превращаются в оковы прогресса. Рабочие здесь в значительной мере утратили желание менять профессию и способность быстро перемещаться в другие регионы, приспосабливаясь к меняющимся условиям. Япония оказалась в состоянии бросить вызов промышленному владычеству стран Запада именно потому, что не страдала их недостатками. Она начинала с производства текстиля и другой дешевой продукции, однако затем перешла к выпуску электронного оборудования, судов и автомобилей.

Многим промышленно развитым странам, однако, пришлось пережить немало трудностей в процессе перехода от денежной эмиссии устаревшей и неконкурентоспособной продукции к развитию новейших наукоемких отраслей. В конце концов, такой переход, разумеется, произошел. Процесс обновления устаревшей структуры индекса пром производства обычно происходит чрезвычайно болезненно и порождает долговременные проблемы. Страны, которые осуществляют подобные перемены в производстве как насущную необходимость и экспортируют дешевые товары, часто обвиняются в "бросовом экспорте", или продаже товаров по ценам ниже оптовых цен своего внутреннего рынка с целью подрыва конкуренции. В случае доказанности подобных обвинений страна-импортер имеет право,( в соответствии с принятым в 1968 антидемпинговым кодексом), ввести специальные антидемпинговые тарифы. Однако обвинения в валютном демпинге обычно оспариваются. В действительности наводнившие мировой рынок дешевые товары из отдельных стран — текстиль из Гонконга, Тайваня, Индии, Пакистана и Южной Кореи, телевизоры и автомобили из Японии или суда из Южной Кореи — нередко свидетельствуют о наличии у этих стран подлинных конкурентных преимуществ. Тем не

менее, подобный экспорт наносит серьезный урон традиционным отраслям производства в других странах, грозя рабочим потерей мест, а городам — уменьшением населения.

Протекционистские меры. Многие страны пытаются ограничивать импорт, чтобы защитить от конкуренции отечественную промышленность. Для этого используются многочисленные меры, имеющие различные эффекты.

Тарифы. Наиболее обычная протекционистская мера — тарифы, или таможенные налоги — представляет собой налоги на импортные товары, выраженные в процентах от их стоимости (стоимостные) либо в виде фиксированного сбора с единицы продукта безотносительно к его стоимости (специфические). Такие налоги поступают в казну и используются на покрытие государственных расходов, однако они, как правило, не вводятся исключительно в целях пополнения бюджета. Повышая цены на товары, поступающие из-за рубежа, тарифы помогают национальным производителям с более высокими по сравнению с иностранными соперниками затратами производства успешно конкурировать с ними на национальных рынках. Объем производства и занятость в защищенных отраслях повышаются за счет сокращения импорта, что способствует улучшению торгового баланса страны. Кроме того, потребление в стране продукции защищенных отраслей обычно падает, поскольку она является более дорогой. В результате происходит перераспределение наживы от потребителей к национальным производителям. Что же касается мирового хозяйства в целТаможенные налогизультатом покровительства становится сокращение объема торговли и, как следствие, снижение эффективности использования ресурсов и падение уровня жизни.

Иногда тарифы в действительности оказываются выше, чем это, кажется на первый взгляд. Предположим, что какой-то товар производится только в двух странах. Для его производства обе страны по одинаковой стоимости закупают необходимые импортные материалы; издержки на эти материалы составляют половину конечной цены продукта на внутреннем рынке. Другая половина цены внутреннего рынка представляет собой стоимость, добавленную в процессе производства. Одна из этих стран ввела тариф на импорт данного продукта из другой страны в размере 10% от его цены. Однако принявшая протекционистские меры страна фактически облагает налогом добавленную стоимость в продукте конкурента по "реальной" ставке 20%; ставка тарифа в 10% является всего лишь "номинальной". Естественно, национальные производители этой страны не упустят возможности поднять цену на свою продукцию на величину, равную 20% от добавленной стоимости.

Квоты. Это гораздо более жесткая по сравнению с тарифами протекционистская мера. Вместо непосредственного удорожания импорта (объем которого при этом сокращается лишь опосредованно, в результате падения эффективного спроса) квоты предполагают установление прямых количественных ограничений на импорт определенных товаров. Иностранные производители уже не могут улучшить свои конкурентные позиции за счет снижения цен. Кроме того, при установлении квот (и это — еще одно их отличие от тарифов) в результате ограничения объема импорта должно сокращаться и число импортеров. Компании, обеспечившие себе право на импорт при таких обстоятельствах, получают добавочную прибыль, так как в результате введения квот возникает дефицит квотируемых товаров, и цены внутреннего рынка на них превышают мировые. Таким образом, квотирование часто ведет к коррупции, поскольку чиновникам, распределяющим импортные лицензии, могут предлагаться взятки.

Иногда страны-экспортеры вводят "добровольные квоты" на экспорт своих товаров, стремясь отсрочить или предотвратить принятие протекционистских мер со стороны стран-импортеров. Обычно добровольные квоты вводятся под давлением стран-импортеров, которые, как правило, оправдываются тем, что страны-экспортеры, в частности Япония, не открывают своих границ для импорта.

Субсидии. Тарифы и квоты устанавливаются странами-импортерами с целью ограждения национальных рынков от конкуренции с товарами иностранного производства. Однако, если производимая в стране и идущая на экспорт продукция начинает терять конкурентоспособность, тарифы и квоты оказываются бесполезными. В таких случаях государство иногда помогает национальным производителям укрепить конкурентные позиции, дав им возможность продавать товары на мировом рынке по ценам ниже фактических затрат производства. Подобные меры позволяют увеличить объем экспортирования, однако, поскольку такое наращивание объема носит искусственный характер, конечным результатом становится нерациональное использование ресурсов.

Валютный контроль. Протекционизм может осуществляться и с помощью контроля над валютными операциями. Одной из мер валютного контроля является введение множественных курсов валют, когда обмен валюты для оплаты различных товаров производится по разным курсам: в результате сдерживается импорт тех товаров, оплата которых требует обмена валюты по самому невыгодному курсу.

Косвенные торговые барьеры. После снижения (а в ряде случаев и отмены) тарифов в 1960-х годах стало очевидно, что в роли торговых барьеров могут выступать меры, специально не предназначенные для этой роли. К таким барьерам относятся таможенный режим, классификация и оценка стоимости товаров, технические стандарты и санитарные требования, транспортная политика, политика государственных закупок, субсидирование экспортирования и потребления продукции местного производства, а также налогообложение. Требование продолжительного хранения импортных товаров на границах страны или иные правила, повышающие цену товаров, — такие, как более высокая плата за транспортировку импортных товаров, политика государственных закупок преимущественно у национальных производителей, и налоги на товары, произведенные за рубежом, — ограничивают международную торговлю. Займа экспортерам под процентную ставку ниже нормальной фактически означают экспортные субсидии.

Обоснования покровительства. Большинство специалистов полагает, что общий баланс экономических аргументов говорит в пользу свободной или, по крайней мере, более свободной торговли. Однако широкое распространение получили два экономических обоснования покровительства в особых ситуациях: доводы в пользу поддержки нарождающихся отраслей и в пользу установления оптимального тарифа.

Нарождающиеся отрасли. Первый министр финансов США (1789-1795) Александр Гамильтон и немецко-американский экономист 19 в. Фридрих Лист разработали теоретическое обоснование покровительства в отношении нарождающихся отраслей производства. Гамильтон и Лист подчеркивали, что даже в тех случаях, когда страна не может производить какой-либо продукт с меньшими по сравнению с конкурентами расходами, она в состоянии наладить и развить его производство, возведя защитный барьер из тарифов и квот. Тем самым выигрывается время для приобретения рабочими необходимого производственного опыта и расширения капиталистами производства до уровня, достаточного для достижения экономии от масштабов. Согласно ее защитникам, подобная политика не только идет на благо практикующей протекционизм стране, но и служит интересам всего мира в целом.

Справедливость подобных доводов неоднократно оспаривалась. Даже если фундаментальная предпосылка — желательность выигрыша времени для национальных производителей — правильна, из нее не следует неизбежность протекционистских мер. По мнению некоторых экономистов, государству вместо ограждения неопытных национальных производителей от иностранной конкуренции следовало% ставку укоренившиеся экспортные отрасли и поддерживать конкурентоспособность их продукции за рубежом, пока они будут учиться снижать затраты и расширять производство.

Оптимальные тарифы. Еще одно обоснование покровительства, построенное на доводах в пользу оптимальных тарифов, оправдывает существование особой разновидности таможенных налогов: пошлину, взимаемую страной-экспортером (а не импортером) с экспортируемых (а не импортируемых) товаров. Сторонники этой точки зрения утверждают, что, если какой-то продукт производится главным образом в одной стране, национальное преимущество этой страны — хотя и не являющееся преимуществом для мира в целом — может быть реализовано путем введения экспортного тарифа, уплачиваемого теми, кто импортирует продукт. При условии контроля над производством государство способно достичь этой цели простым повышением цены. Подобная политика может проводиться и группой государств, объединившихся в картель. Однако другие страны, в свою очередь, постараются принять аналогичные меры, особенно если они являются монополиями в поставках каких-либо товаров. В результате всех этих действий может пострадать международная торговля в целом.

К покровительству прибегают не только в тех случаях, когда есть основания для защиты нарождающихся отраслей или введения оптимальных тарифов. Протекционистские меры Таможенных налоговя результатом националистических настроений или служат интересам отдельных групп производителей, принося вред применяющей их стране.

Источники

businessintell.ru – агентство с стимуляции продаж и исследования рынка

ВикиПедия – свободная энциклопедия

Мир словарей

Энциклопедия торговли

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999.

Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и компания. М, ИНФРА - М, 1997.

Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998.

Леви М., Бартон А.. Основы розничной торговли. - Москва, 2001.

Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2001.Плиханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 20преимуществом>

Показатели ассортимента товаров // анализ конъюнктуры рынка.2000,- №10.

Покровский А.И. Экономика торговли. - Москва, 1995.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - Москва, 2001.

Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 1997.

Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2001.

Барри Берман, Джоэл Р. Эванс розничная торговля: стратегический подход = retail management: A Strategic Approach. — М.: «Вильямс», 2003. — С. 1184. — ISBN 0-13-026334-6